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【到大陆做生意】之七
外企高管安娜的故事
（节选）
文/龚如仲（Ralph）
青岛姑娘安娜（Anna）是一个有志于为海外驻华公司或机构做“高管”的女孩子。所以，自从她拿到大学企业管理专业的硕士学位后，就在上海开始了她的职业生涯。我与她的相识还是多年前的事情。当时她回到老家，并在青岛属下的即墨市为一家著名的新加坡企业在山东的工厂当业务部经理。
头一回见面，安娜就给我留下了深刻而又良好的印象。她那清秀的外表，文静的气质，亲和的微笑，不俗的谈吐，再加上对自身业务的驾轻就熟，都递给我一个明确的信息：这是一个能力极强、品味不凡而又英华内敛的外企精英。
下面就来讲讲关于外企高管安娜的故事。
（一）纠结于“方圆”之间
安娜出生于美丽的海滨城市山东省青岛市。虽说普通工程师的父亲和仅仅是文职人员的母亲无法象某些高官或富商那样，给自己的“小衙内”或“富二代”以种种与生俱来的特权或照顾，但耿直而善良的双亲以其自身的良好形象给孩子树立了“标杆”： 做人要正直、守法、诚实、自立！
小安娜从小学六年级起，年年都是班上的优等生：小学毕业时以全班第三名的优异成绩考上了重点中学；初中毕业时以班上前十名的骄人表现被“保送”到了高中；高三毕业时，小安娜又以“在全体83名同学中排名第七”的强势姿态进入了青岛大学财政金融系。
学习上的出类拔萃，数不清的表扬赞美，让小安娜对生活、对前程充满了信心。因此上，小安娜从小时候起，就是一个追求完美的人。据安娜讲，她顶顶喜欢的画的图形是圆型，因为她认为“圆形代表的是完美无缺，密不透风和绝对安全”。
在她很小的时候，由于父母双双一直享受着“喜得千金”的快乐，再加上对抚养孩子的强烈责任感，家庭的气氛还是和谐的，温馨的，小安娜在当时也是颇感幸福的。所以，这个生来就崇尚“圆形”的女孩子总是沉浸在自己的圆形的“完美王国”中。
然而，随着时间的推移，孩子慢慢长大，而父母的工作和生活压力也渐渐沉重起来。于是，在家庭表面光鲜的背后，小安娜的父母常常因为性格上的不投和处事上的参差而发生争吵。久而久之，夫妻间的隔阂加深了。在小安娜的记忆里，在一次父母间的激烈争吵后，愤怒的母亲气得“一甩家门，回娘家去了”。那时候的小安娜是纠结的，也是惊恐的，因为在她的心目中：只有一个稳定而又温暖的家才能呵护自己所向往的“圆形王国”。
家中方方面面的冲突不断地“升温”，让小安娜痛苦不堪。有一回，为了冲出这“四四方方的家”、去寻求自己梦中的“圆形伊甸园”，小安娜当时真的很想从高高的楼顶跳下去！因为她太需要一个宁静、祥和而又极度安全的家园，一个能圆自己“圆形王国”之梦的四四方方的家！这“方”与“圆”之间的纠结就一直苦恼着小安娜。
（二）吟唱着“阳春白雪”
性格使然的安娜还是一个追寻高品位，喜欢吟唱“阳春白雪”的女孩。尽管是高中毕业时的高材生，但阴差阳错下，她仅仅考上了青岛大学，一所无法与北京的清华或上海的复旦相提并论的高等学府。一想到这一点，安娜常常是耿耿于怀、黯然神伤。
更令安娜沮丧的是，她当年就学的那一届“财政金融系”，是一个相当“土”的地方。之所以说其“土”，是因为那个系里的多数入学者，不是来自乡间、靠拼命苦读以求得“鲤鱼跳龙门”的“特困生”，便是出生于高官或将军门庭而自身又有点儿“不学无术”的“关系户”。让安娜至今依然记忆犹新的是，有一回大家聊电影，有些同学竟然既不知道法国的阿兰德龙（Alain Delon，法国著名影星，其代表作“佐罗传”、“黑郁金香”等曾经风靡中国），更不清楚美国的克林特·伊斯伍德（Clint Eastwood，美国赫赫有名的“西部牛仔”及“硬汉警员”片明星，他主演的“荒野大镖客”、“肮脏亨利”等影片尤为脍炙人口）。所以，大学的学习氛围对心气颇高的安娜来讲，还是有点儿“下里巴人”。
为了能有一个“较高层面”的“深造之路”，大学一毕业的安娜就考进中国海洋大学读硕士，当上了该校经贸学院的研究生。但她更向往着到象上海或不久这样的大城市去学习、却发展。无巧不成书，机会来了，因为安娜的导师，一位上海人，突然收到了上海理工大学向他发来的正式邀请函，请他从青岛回家乡，到该校就任“硕士生导师”。于是，抓住这一良机，安娜毅然决然地跟随他的导师到了上海，开始了她的上海求学生涯。
在上海读研究生毕业、拿到“企业管理硕士”学位后，安娜就被一家中国著名的智库机构— 上海福卡经济预测研究所（简称“福卡”）聘用了。“福卡”来源于英文Forecast的发音，是预言、预测的意思。“上海福卡”以其“经济预测、发展战略和可行方案”之“三角依存”的综合优势，早已成为业内的知名品牌。正是由于“上海福卡”研究出来的成果极具“远见性、开创性和操作性”，因此，该研究所提出的许多观点和建议都深得有关政府部门及大型国有企业的重视。
安娜在“上海福卡”的本职工作就是做“内参分析”，以分析经济形势为主。凭借深厚的专业知识，外加缜密的思维模式、独特的观察视角和娴熟的文字功底，安娜写出一篇又一篇颇有分量的分析文章和可行性报告。她的良好表现时不时地得到研究所所长、中国著名经济学家（还是一位“享受国务院特殊待遇”的专家）王德培先生的赞扬。
虽然安娜在“上海福卡”干了不到一年的时间，但该研究所强大的团队合作，超前的导向探索和良好的研究氛围无疑给安娜提供了吟唱“阳春白雪”的“首秀”舞台。
（三）追寻着更高境界
然而，安娜的志向还是想在海外著名企业或大公司驻华机构里找条出路。于是，告别上海福卡后，她就被闻名全球的汇丰银行之上海分行所聘用，在该银行的数据处理中心干起了项目管理的差事。
从责任心出发，安娜对本职工作尽心尽力，也颇有建树。然而，她很快就发现：她干的这项成天坐在办公室里搞数据的工作其实枯燥。
于是，安娜决定离开那个对自己不太合适的工作岗位，去寻求更理想的职业生涯。
正在此时，她突然获得一条令人担忧的消息：年老体弱的母亲身体更不如前。于是，这个孝顺的女儿当即与汇丰说声“再见”，从繁华似锦的上海回到了山清水秀的青岛。在青岛尽孝的日子里，安娜寻思着“下一步该如何办”的就业方略。
说来也巧，安娜的父亲老初有一天在大街上看到了一则海报，说是一家叫“JC（青岛）地毯有限公司”（简称“JC地毯”）的著名企业正搞人才招聘会，急需一名经理级的高层管理人员。于是乎，老初就按图索骥，找到了招聘会的所在地。更巧的是，“JC地毯”的大老板、新加坡富商陈生正好在场。交谈之下，老初就自豪地把自己的女儿安娜介绍给了对方。一听说青岛有“曾服务于‘上海福卡’，后又就业于汇丰银行’”这样的高管人才，求贤若渴的陈生立马要求老初通知女儿次日到招聘会上与自己一见。就这样，安娜被陈生看中，当上了“JC地毯”的业务部经理。
“JC地毯”是一家世界级的地毯公司，其董事长陈生的资产和财力在新加坡可以排进“前十名”。公司制度完善但又极富弹性的工作氛围，为业务经理安娜创造了施展拳脚的空间。于是乎，这位颇具才华而又勤奋拼搏的青岛姑娘就立马高举起“开拓市场、积极营销”的业务大旗！一年后，安娜就以其骄人的“销售成绩单” — “JC地毯”里唯一的一个年销售额能达到1，400万美元的中国员工，赢得了老板陈生的认可。
安娜在“JC地毯”工作了三年。可以这么说，安娜在“JC地毯”的三年，是她自“出道”以来最为舒畅的三年，也是最为风光的三年，更是可以让她放开歌喉吟唱“阳春白雪”的三年！然而，三年后，她却主动结束了与陈生、与“JC地毯”的愉快合作。
为什么呢？
事情的起因是，就在安娜为“JC地毯”服务的第三年，大老板陈生请了一位名叫EP的台湾人到公司就任总经理。P总到公司后的“管理方略”与业务经理安娜的工作理念产生了矛盾。久而久之，二人之间的隔阂越来越大，于是安娜心里寻思道：“既然心情不快，何必要死守这一方热土？”就这样，安娜选择离开了“JC地毯”。
过了不久，有一家知名的香港大公司 — “利丰集团”，向安娜伸出了“橄榄枝”，希望安娜到“利丰”在中国大陆的分公司当高管。为了吸引安娜，“利丰”还特意提出安娜“可在青岛和上海两地处理业务”的建议。“既可工作于自己最为倾心的大城市上海，又可常常在青岛见到父母”，这样一种工作条件绝对是“可遇而不可求”的，安娜当然不可能拒绝“利丰”递来的“橄榄枝”。于是，安娜就接受了“利丰“的聘请，担任起“销售部高级经理”的职务。
要知道，“利丰”是香港历史上最悠久的出口贸易商号之一，也是一家上市的大型跨国公司。产品营销是安娜的拿手好戏。但这一次，她把主销市场定位于全球最大的经济体 — 美国。在她的带领下，“销售部”全体人员广寻客户、奋力推销，美国市场终于被打开了。紧跟着，“利丰上海“和”利丰青岛”的订单不断、捷报频传。再到后来，就连美国Sears（西尔斯）、BBB等商业巨头也开始从“利丰”进货。就这样，安娜在开拓美国市场上取得了不俗的成绩。
但干了三年后，安娜又一次自行辞退，去追寻更适合她事业发展的“新东家”。而离开“利丰”的原由却是因为她的顶头上司，一位K姓小姐。K小姐干练、精明，但又过于泼辣、蛮横。这位极不懂得尊重别人的女老板动不动就口出不逊、恶语伤人。自尊心极强的安娜难以忍受这位“女强人”的飞扬跋扈，最后只得离她而去。
后来安娜应聘到美国“S工业集团”设立在上海的代表处，当上了“首席代表”。提到这个代表处，就不得不提一提美国“S工业集团”（简称“S集团”）。“S集团”是美国乃至全球最大的地毯商，其最高年份的销售额达到60多亿美元，即使到了美国经济不景气的今天，其年营业额也超过40亿美元。此外，“S集团”是一家由“股神巴菲特”控股的上市公司，实力非同小可。
在“地毯销售全球第一”的海外公司驻上海代表处当上了“一把手，这对安娜来讲是自豪的，也是愉悦的，因为这符合这位品味颇高的青岛姑娘的要求。然而，“股神巴菲特”旗下的上海代表处绝不是一个简单的“迎来送往”、“联络交友”的公关机构。说起来令人难以相信，虽然“S集团”在美国鼎鼎大名、家喻户晓（因为他们在美国地毯销量第一），然而在中国市场上，他们却是毫无名气。为了在中国这个巨大市场上占有“一席之地”，“S集团”打算利用其代表处作“先锋”，开辟出一条“直销之路”，力争在中国的“商用市场”上有所作为。
当时的形势是显而易见的：安娜刚刚加入“ S集团”时，该集团在中国的本土生意只有区区的几十万美元。如此微不足道的经营额，这对“誉满美国”的“S集团”来说，简直是太不相称了。所以，极富推销能力的安娜才会被“S集团”看中，以“临危受命”之态势，帮公司大举进军中国市场。
在安娜的带领下，只有两三个雇员的“上海办事处”仅用了一年的时间，就把该集团在上海及周边的生意做到了上百万美元，比原先的业务量提高了近一倍；又经过一年的不懈努力，“S集团”在华东地区的业务已达到了几百万美元。两年里，经营额翻了好几倍。请不要小看了这几百万美元的业务量，因为安娜所从事的直销是不同以往的，也是无法“量化的”。
安娜以前所干的推销无非是替公司把产品一卖了之。货物成批地进来，成批地出去，简单而量大。可到“S上海公司”后的直销却大不相同。首先，安娜得找到合适的大型商业用户，然后将“S集团”高质量、高档次的商用地毯介绍给对方。获得对方认同后，安娜还得和极具国际水平的建筑设计商或设计事务所达成协议，由被选定的设计师来策划该办公室地毯的铺设及屋内的装修。这是一件极费心思、极需功力的推销活儿。与此同时，安娜还得负责寻求称职的代理商和培训这些代理商，因为仅靠自己单方面的努力是无法把生意做大的。就这样，安娜硬是用自己的智慧和干劲把办事处的工作搞得红红火火。
由于工作出色，安娜的顶头上司已经暗示她“不久就可能当上‘S集团’在整个大中华区的负责人”。正当安娜信心满怀地筹划着下一步的工作安排时，公司突然来了一位名叫M的女主管。名义上说是“让M给安娜搭把手”，但实际上的M小姐是一位权利欲极强的投机者。 M说得一口好英语，看上去很像是一位“经验颇丰的高管人才”。然而，接触一段时间后，人们只才发现，M不过是个善于夸夸其谈的“银样镴枪头”。但是，凭着“巧舌如簧”的自吹自擂，措辞精美的汇报文章，M竟然取得了集团公司总部某老板的信任。于是，M就被任命为“大中华地区”的领头人。
M上任后立马发现：就“S集团”在整个中国的业务而言，“华东区”的生意最为“举足轻重”，而作为“华东区”负责人安娜的工作业绩是人人皆知的。“要想在中国站稳脚根，要么必须让安娜臣服于自己；要么就得让安娜这个最大的潜在威胁卷铺盖走人”！就这样，M和安娜这两位“女强人”间的“战争”爆发了。
明争暗斗一番之后，“大中华区负责人”的地位优势让M抢得了先机，集团总部的“选人天平”倾向了M。最后，“S集团”决定让安娜“另谋高就”。
眼看着自己费尽心力的事业成果就要没来由地落入旁人之手，安娜心中是郁闷的，也是不服的。于是，她作出了一个大胆决定：直接向远在美国的“S集团”总部的“最高长官”写信申述。在集团老总的亲自过问下，经过一番调查研究和当面考评，总部作出了“M走，安娜留”的最终裁决。
由于业已积累了做销售工作的丰富经验，安娜现如今已被提升为“中国市场部负责人”，专管“培训代理商”、“了解新市场”和“研究竞争者”等重要工作，因为她所管辖的这一份差事关系到“S集团”全球化战略的大计。让我们祝安娜的事业更上一层楼。
（四）守护着心田净土
除了致力于事业外，安娜在对待生活和为人处世上也有着自己的原则和理念。在当今世界这块物欲横流、金钱至上的大地上，安娜却总是坚守着自己心田里的一方净土，这具体表现在她对待金钱、亲情、爱情和信仰的理解和态度上。
在先后为几家大型外企当高管时，安娜原本可以利用手中的大权为自己谋点儿私利，至少可以从供货商或是购买方那里弄点儿“暗佣”。然而，极有做人原则的安娜从来就没有想过“搞外财”。正因为如此，这位当了多年外企高管、收入也颇为可观的“大经理”至今在上海还未买上一套属于自己的小房子。
在对待自己的父母上，安娜是个遵循孝道的好女儿。在上海蜗居之一个小小租用的房子里的安娜，把积累下来的钱财，为自己的父母在青岛买了一个小套的新房。安娜这样做的目的，无非是想让年迈的父母晚年的日子过得舒坦些。这就是安娜，一个至情至孝的好女儿。
在爱情观上，至今“待字闺中”的安娜有着自己的“宁可终生不嫁，也不乱降标准”的婚姻原则。在她的心目中，未来的夫婿应该是一个“儒雅温和、心胸开阔、事业有成”的好男人。说到底，在安娜看来，爱情就是一份“彼此都有感觉的”真感情，她绝不会把婚姻与“大把的票子，豪华的房子和至高的门第”联系在一起。
除了安娜的“金钱观”、“亲情观”和“爱情观”外，我们还得提一下安娜的“信仰观”。
可能让您感到意外的是，小小年纪的安娜还是一位老资格的基督教徒。早在二十世纪、八十年代，花季少女安娜就随着妈妈经受了“基督洗礼”。而且安娜是一位虔诚的教徒。
总之一句话，在安娜的心灵深处，她总是固守着自己对金钱、对亲情、对爱情和对信仰的一方净土。
注：本文选自拙作【东西南北中国人—细谈如何在大陆做生意】，这本书于2014年由台湾采薇出版社出版、发行。
有关作者
龚如仲（Ralph)
中国对外经济贸易大学英语系毕业
曾任外贸部中国轻工业品进出口总公司驻美国公司总裁
有关作品：
中国电影出版社出版翻译作品美国动画电影小说《忍者神龟》（Ninja Turtles）
台湾采薇出版社出版、发行《岁月如重—兼谈华国锋》（此书已被香港中文大学图书馆、纽约市市立图书馆、澳大利亚国家图书馆正式收藏）《东西南北中国人---细谈如何在大陆做生意》《悠然时光》《如仲诗语》《My Life--Family, Career & VIPs》
中国国际广播出版社出版、发行《悠然斋诗文选》《花儿在身边开放》
作者现旅居美国，为中华诗词学会会员、中国经典文学网特约作家、台湾采薇出版社资深顾问、奥地利英文网Sinopress特聘专栏作家、欧华新移民作家协会会员、中诗报七室创作者
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