茅台，真的行！
2019年度茅台酒经销商大会号召厂商同心同德、联动联手 协力推动茅台在新的历史时期行稳致远……
2019年12月27日，2019年度贵州茅台全国经销商联谊大会在茅台会议中心大礼堂举行，来自全国各地的茅台酒经销商、商超电商渠道、茅台研究院专家、“茅台粉丝”、百年老店传承人及新闻媒体代表近千人齐聚一堂，共叙友谊、共话成果、共谋发展。
茅台集团党委书记、董事长李保芳作讲话，党委副书记、总经理李静仁致欢迎辞，副总经理杨建军，纪委书记、省监委驻茅台集团监察专员卓玛才让，副总经理杨代永、刘大能，总法律顾问段建桦，总工程师王莉，副总经理万波，茅台酒股份公司副总经理张家齐、李明灿、钟正强、刘刚在主席台就座。开幕式由杨建军主持。
据介绍，2019年，厂商携手向前，紧扣文化茅台与服务提升两大主题，推动茅台实现“营业收入上千亿、股票上千元、市值过万亿”的历史性突破，提前一年完成“十三五”规划目标，企业迈上了新的发展台阶。
“明年是茅台实现‘千亿’之后，再出发、再攀登的开局之年，我们即将翻开新的篇章，开启新的征程，追逐新的梦想。”李保芳说，茅台由衷希望厂商一道，努力把茅台酒市场工作抓得更有质量和水平，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。
“2019年，是茅台发展史上具有里程碑意义的一年。”李保芳在发言中说，这一年，茅台成功实现“千亿、千元、万亿”等历史性突破，全年发生的许多事情，都会被记住、被纪录，成为故事、写入历史。
与经销商息息相关的，是专项整治、营销改革和“国酒”商标迭代升级，带来的是市场格局发生新变化。
正如李静仁在致辞时所说，这一年，茅台酒营销体制机制得到了进一步优化，营销渠道与布局更加完善，市场调控更加有效，消费需求得到了有效保障，市场秩序更加稳健，产品形象和品牌地位得以持续巩固和提升。
随着茅台营销体制理顺和完善，有些经销商内心忐忑，担心自己利益受损。
对此，李保芳也在会上郑重表态：“请大家放心，只要守法合规、诚信经营，就不会被取消。很长时期内，经销商这个群体，将处于一个较为稳定的状态。”
在李保芳看来，今年的会议，与以往有三大不同：
一是工作背景发生了明显变化。主要是茅台实现“千亿”之后，结合既定的“基础建设年”安排，茅台酒的市场工作，将面临完全不同于以往的背景。
二是参会结构发生了明显变化。主要是清理了“三违”经销商，增加了电商、商超。参加会议的，既有个体、也有团体，既有茅台的老朋友、也有新伙伴。
三是形势任务发生了明显变化。主要是营销体制改革虽有进展，但仍有差距，还需持续深化。“相应的，对来年市场工作的总体统筹和具体安排，要求将会更高。”
李保芳情真意切地说，基于上述情况，我们特别希望通过这次会议，能让大家深入了解茅台对未来发展的考量，深刻把握新的形势、新的任务、新的要求，与我们同心同德、联动联手，共同开启茅台酒市场工作的新篇章。
2016年以来，白酒行业经历了深度调整，逐步由冷到热，整体保持了稳中有进、进中向好的良好势头。茅台也与广大经销商一道，齐心协力、携手共进，推动茅台步入了新的上升发展周期。
李保芳在讲话中用“四个新”，来定义茅台上升发展的“新周期”：供需新关系、营销新体系、发展新合力、工作新风气。
据介绍，2013年之后，面对宏观经济下行和行业深度调整带来的双重压力和影响，茅台酒“不好卖、不挣钱”，市场一度陷入困境，并一直持续到2016年上半年。
李保芳说，四年来，厂商保持定力、共同努力，茅台酒从“卖不动”到“不愁卖”，从“不赚钱”到“赚到钱”，从买方市场到卖方市场，供需关系发生了根本性转变。
过去四年间，茅台酒经销商也经历了两轮“淘汰赛”：
一是2016年上半年，少数经销商未能顶住市场压力、经受住市场考验，主动“退赛”、自动“出局”；
二是去年以来，随着专项整治的深入推进，一批“三违”经销商被陆续“清理”出局。
“今年以来，我们成立集团营销公司，与电商、商超强强联合，加大直销和扁平化力度，又引入了一批好伙伴。”李保芳认为，这一“出”一“进”，留住了优商，引来了新商，初步构建了“错位发展、互为补充”的市场营销新体系。
不仅如此，这四年来，茅台还极具战略性、前瞻性地聚焦传承培养“茅二代”，聚焦“茅台粉丝”，扩大朋友圈，坚持在文化与服务提升上持续发力，厂商同心逐步走深走实，市场合力空前凝聚。
值得一提的是，茅台持续深化文化与服务两大主题，做文化、做服务的理念成为经销商广泛共识，初步实现了从“坐商”到“行商”的转变。茅台也通过取消价格“双轨制”，扎实开展专项整治，风气焕然一新。
李保芳坦言：“一路走来，我们风雨兼程、同舟共济。大家从忐忑到笃定，从无‘利’可图到大有‘钱’图，从埋头赚钱到涵养文化，顶住了压力，经受了考验，拓宽了眼界，变得更加理性、更有底气、更富远见，一定会有一个更美好的未来！”
谈及2019年的茅台营销工作，李保芳用“极为特殊”来形容。“其特殊在于销售公司班子全面调整，专项整治深入推进，市场异常紧张，价格快速上涨，经销队伍情绪不稳，市场把控难度增大。”
李保芳指出，这一背景下，茅台始终保持定力、凝聚共识，坚持“稳与进”相统筹、“恒与变”相协调、“长与短”相结合，较好地应对了各种压力和风险，保持了稳的大局，改出了新的格局，增强了进的能力。
过去的一年，在形势一片大好而又纷繁复杂的市场背景下，茅台能不能保持理性和清醒，稳住市场整体格局，至关重要。
“面对不断加剧的供需矛盾，持续高涨的涨价呼声，我们始终秉承‘讲良心、负责任’的一贯态度，保持冷静、沉着应对。”李保芳说，为最大限度缓解供需矛盾，把价格控制在合理区间，茅台扎实推行“月售80%”计划，按照“6:2:2”的比例，引导店面、批发、库存计划安排，加大市场流通投放量，较好地兼顾了消费者利益。
另一方面，茅台结合专项整治情况，及时开展警示教育，适时组织经销商座谈，切实打消了顾虑、消除了“杂音”，提振了市场工作的信心，进一步夯实了茅台持续稳定健康发展的基础。
在营销体制改革方面，茅台围绕“防腐、控价、增效”目标要求，成立集团营销公司，撤销茅台电商公司，清退联营公司，制定茅台酒销售打招呼登记备案制度等禁止性规定，一套更加公开、公正、透明的营销体系初步形成，最大限度地兼顾了中小股东和经销商的利益。
“尤为可喜的是，以往‘递条子、批单子’现象已经彻底改变，广大经销商朋友群策群力出点子、想法子，一门心思做文化、做服务的氛围越来越浓。”李保芳现场为经销商点赞，“今年有很多事非常精彩，一个是‘茅台粉丝节’从茅台1915广场走向了全国各地，家家都有特色，社会效果已经远远超出了我们当初的想象。另一个是‘茅二代’进课堂、下晾堂系列活动，让很多人体会到了这瓶酒来之不易。”
李保芳表示，如今厂商文化交流越来越深、越来越实，大家主动创新、务实作为，采取形式多样的措施反“黄牛”、搞直销，直面终端的服务水平也有了质的提升。
今年，茅台全面清理“国酒”商标，持续调整优化产品结构，加大自营渠道投放，认真开展渗漏酒全生命周期兑换，让更多消费者为茅台树起了大拇指。
“当初有人担心‘国酒’二字不用了之后，茅台到底还能卖得出去？在消费者心中和国人的心中还算不算‘国酒’？现在事实证明，我们放弃这个诉讼，对茅台未来更加有利，不会对茅台当前造成影响，更不会对茅台的未来发展和品牌形象造成影响。”
回顾过去一年茅台酒市场工作，李保芳认为，虽然茅台酒经销商少了，但渠道宽了、方法多了，价格水平总体处在一个稳定的区间范围，充分表明茅台一系列控价稳市的措施是正确的，新营销体系对市场的把控也越来越好。
最近，社会上猜测，在天猫等电商渠道开设窗口之后，茅台是否还需要建立自己的电商平台。李保芳也在会上给出明确回复：“茅台新的电商公司，在2020年会重新建立。明年春节之后，就要着手研讨这件事情。”
2020年，茅台酒市场新的机遇与挑战并存。
如何抓住机遇谋求更好发展？
李保芳强调，需要广大经销商和茅台一道，突出战略考量，注重系统考虑，着力抓重点、补短板、强弱项，把市场工作做得更有质量和效益，协力推动茅台在新的历史时期行稳致远。
“厂商同心，其利断金。”
李保芳指出，新一年的市场营销工作要把凝聚人心作为首要任务，消除担心、坚定信心、始终用心，切实把人心聚起来，把劲头鼓起来，不断营造“一盘棋、一条心、一股劲”的浓厚氛围。
“这里要特别明确的是，‘砍掉经销权，全部收归集团’的说法，纯属谣传。”对社会上的谣言，李保芳现场辟谣：“事实上，无论过去、现在，还是将来，经销商都是茅台不可或缺的重要力量和宝贵财富。请大家放心，只要是守法、合规、诚信经营的，不会受到伤害。”
在谈到防范和化解市场风险时，李保芳建议经销商们关注最近茅台集中开工的12个重点项目，称现在做的这些工作都是为未来打基础的工作，不是光为茅台自身，也是为了茅台酒经销商，打造厂商利益共同体。
“一句话，越是发展好的时候，越要注重夯实基础。”李保芳希望厂商双方以“基础建设年”为契机，以“文化茅台”为引领，以优质服务为助力，真正把消费者放在心中、抓在手中，形成更好的品牌认同和社会效应。
市场工作抓得好不好，关键在“人”。新的一年，茅台将围绕“人”这一核心要素，把“提素质、补短板、树形象”，作为一项战略性工作来抓，着力打造一支与时代形势相适、与茅台品牌相称的营销精英队伍。
在谈到队伍建设时，李保芳特别点名“茅二代”，称他们的学识、视野、思维，各方面条件都很好，不仅做文化有一手，做服务也很有一套。据透露，会后茅台将着手建立“茅二代”工作体会交流机制，以进一步加强对年轻一代经销商的培养，让他们成为茅台事业传承发展的脊梁。
在前不久召开的2019贵州茅台酱香系列酒全国经销商联谊会上，李保芳的一句 “经销商是朋友，不是你的下级”，振聋发聩。这次会上，李保芳再次重申这个要求：“省区的工作人员要增强服务意识，虚心向经销商请教，平等地协商和安排工作，一定不能盛气凌人。”
“到明年年底，新的营销体制必须基本成形和运行，真正做到集团、股份两套体系并行发展、相得益彰。”李保芳表示，茅台将进一步健全评价体系，让各个省区同场竞技，比文化、比服务、比效果，真正让各个渠道联动起来。
在窗口建设方面，重点加强机场、高铁专卖店的管理。“2020年，要作出硬性规定：至少80%的茅台酒要在前台卖，做不到就关门。”李保芳表示，要让所有的机场、高铁专卖店，真正成为方便消费者、宣传茅台、展示形象的重要窗口。
以集团营销公司为抓手，拓展电商、商超渠道，是今年茅台酒营销工作的一大亮点，尤其是Costco、物美、华润万家的模式，获得各方交口称赞。
“Costco今年推茅台酒，结果抢得人山人海，让美国人看到了茅台酒的产品力，现在又回来找我们要酒，过年可以在Costco再火一把。”不过，李保芳也特别提醒和强调，商超也好、电商也好，都要做文化、做服务，不能只赚钱。
下一步，茅台将把市场统筹作为关键任务，持续优化自营体系，统筹实施非均衡精准投放，同时以商超、电商、团购等渠道为重点，加大直销投放力度，实现新老渠道的错位发展、互为补充。
在谈到市场统筹工作时，李保芳特别提到43度喜宴酒，称过去只做计划，不做要求，能卖多少算多少，效果始终上不来。“明年要改变，要根据大多数人的偏好，只做喜宴红，喜宴白先停下来。同时，集中向北京、江苏、浙江、山东投放，打造样板市场。”
直面重大问题回应社会关注
会上，李保芳特地就当前和来年市场工作的4个重大问题进行了回答，其理性客观的态度，赢得了大家的点赞。
对集团营销公司与股份销售公司的关系，李保芳在会上给出了明确答案：“实质上讲，营销公司就是一家经销商，与销售公司的关系，不能从字面上和集团管控的角度去理解，集团公司没有赋予营销公司领导销售公司的职权。”他在会上特别明确：一切市场工作，均由销售公司统筹抓总、统一安排。
关于来年计划安排，李保芳表示，2020年，茅台酒投放总量约为3.45万吨，其中海外市场2000吨。
计划安排主要是三方面：
一是继续按照“不增不减”的原则，与经销商签订合同。
二是按照“扁平化”的思路和要求，安排商超、电商、团购计划；
三是大幅提高自营规模，原则上要成倍增长。
李保芳特别强调，2020年茅台酒市场投放，将更加注重统筹，实施非均衡投放。春节之前，要集中投放7500吨左右，重点是原有社会渠道，同时兼顾电商和商超渠道，团购和其他方面原则上暂不安排。“所以大家放心，投放的7500吨，至少有6000吨的酒是给我们在座的经销商的。”
在谈到预收账款时，李保芳认为，以茅台当前情况看，不需要以预收账款的多少，来衡量生产经营效果。
市场调研是明年茅台的一件大事。李保芳称，开年之后，首站到广东，
第二站到宁夏，春节之后，还要大规模开展系列酒调研，集团、股份班子成员将全部下去，了解市场、了解经销商，和大家交朋友。
“即将到来的2020年，是茅台步入‘千亿’之后，强基固本、再启征程的起步之年。”面对新形势新任务新要求，李静仁在致辞时表示，将坚持稳中求进工作总基调和高质量发展新理念，坚持“居安思危、行稳致远”，不断夯基础、稳增长、促效益，始终守初心、秉匠心、做品质，向市场提供最好的产品，为经销商提供更优的服务。
杨建军在主持会议时说，集团营销公司、销售公司要结合元旦、春节的市场特征、消费习惯等，把学习贯彻会议精神和抓好市场工作结合起来，不断创新思路和办法，稳步推进营销创新，打好“文化”和“服务”两张牌，全面做好市场营销各项工作，确保一季度“开门红”。
开幕式结束后，4名经销商代表上台分享了自己的营销案例,上海交通大学中国企业发展研究院院长余明阳作《茅台：从辉煌到卓越》的主题演讲。
“茅台是中国最辉煌的企业之一，也是全球食品饮品届的翘楚，成就值得每一位茅台人自豪。”余明阳认为，随着科技的进步，消费⼈群的年轻化，媒体⽣态的深层改变，消费⽅式的不断升级，茅台⼈需居安思危，尽早进⾏战略布局与品牌升级，根据市场环境的变化，进⾏资源要素的优化配置，将茅台打造成全球卓越企业，成为国⼈永远的骄傲。
在表彰环节，大会分别为“优秀经销商”“先进经销商”“（43度）优秀经销商”“优秀经销商联谊会”“优秀传承人工作部”“文化茅台建设创新奖”“‘风雨同舟’奖”“‘忠诚茅粉’奖”和“‘优秀业务员’奖”表彰颁奖。
会上，李保芳称，春节前将投放7500吨茅台酒。
据悉，茅台春节之前要集中投放茅台酒7500吨左右，重点是通过社会渠道，同时兼顾电商和商超渠道，团购和其他渠道都不安排。
说及春节服务，茅台称不涨价不促销，把酒摆到前台卖，送红包，送春联，在专卖店营造过年气氛。
都有哪些渠道可以买到平价茅台？
自营公司：
贵高速最汇购商城、茅台机场、茅台大酒店、国酒文化城等，只要符合条件，基本都能买到平价飞天。
商超：
今年6月，茅台公示，物美、华润万家、大润发、贵阳星力百货、贵州华联超市、贵州合力购物成为茅台首批商超、卖场经销商，近期可以多多关注这些渠道。
电商：
天猫超市每天10点、22点开抢飞天茅台。苏宁易购新一轮预约已经开启，明天上午10点准时抢购。
12月27日下午，2019茅台经销商大会闭幕式上，113家贵州茅台酒优秀经销商、联谊会和个人获得表彰，旨在让营销服务更加精准、精致，推动“文化茅台”更加深入人心。
表彰仪式上，天津德飞皓龙商贸有限公司等20家单位被授予“贵州茅台酒优秀经销商”称号，武汉友谊副食品商业有限责任公司等40家单位获评“贵州茅台酒先进经销商”，珠海市华侨酒业有限公司等9家单位成为“贵州茅台酒（43度）优秀经销商”，贵州茅台酒河南经销商联谊会等6家单位荣膺“优秀经销商联谊会”。
贵州茅台酒山东经销商联谊会传承人工作部等3个单位被授予“优秀传承人工作部”称号，茅台诗词大赛等5个创意方案获评“文化茅台建设创新奖”。
乾坤福商贸有限公司江月忠等5人被授予授予“‘风雨同舟’奖”称号，民革中央书画院副院长韩必省等5人获评“‘忠诚茅粉’奖”，广西南宁市商支源商贸有限公司梁娟等20人拿下“‘优秀业务员’奖”。
贵州茅台酒2019年度获奖单位及个人：
1
贵州茅台酒优秀经销商（20家）
天津德飞皓龙商贸有限公司
沈阳浩维实业有限公司
河南华磊糖酒有限公司
北京天亚信嘉酒店用品有限公司
金华天下美酒业有限公司
贵州仁源酒业有限公司
银川新华百货连锁超市有限公司
安徽瑛诚能源科技有限公司
遵义久发贸易有限公司
上海浩泽贸易有限公司
西藏中糖德和经贸有限公司
重庆百年醇正实业有限公司
河南中州皇冠贸易有限公司
山东新星集团有限公司
萍乡市新明贸易有限公司
深圳市宇辰鼎丰贸易发展有限公司
乌鲁木齐市宜新商贸有限公司
广州市润轩商贸有限公司
长春酒玺贸易有限公司
河北华达商贸有限公司
2
贵州茅台酒先进经销商（40家）
武汉友谊副食品商业有限责任公司
乐山市金樽贸易有限公司
郴州市日升酒业有限公司
昆明全兴利商贸有限公司
厦门商润糖酒贸易有限公司
广西九界贸易有限公司
兰州君之威商贸有限公司
西安恒丰酒文化有限公司
深圳市鼎和诚商贸有限公司
河南亿星实业集团有限公司
诸暨西子茅台酒销售有限公司
温州久都商贸有限公司
通辽市协成商贸有限责任公司
大连香原溪实业有限公司
六盘水台皇商贸有限公司
河北飞天进出口有限公司
遵义三源酒业有限责任公司
河南弘力商贸有限公司
于都谢文华国酒茅台专卖店
天津市裕隆达商贸有限公司
海南嘉新保国贸易有限公司
河南省副食品有限公司
厦门建发股份有限公司
陕西锦辉商贸有限公司
江苏苏糖烟酒有限公司
滁州市南谯鸿泰商行
湖北人人大经贸有限公司
新华区云成烟酒店
重庆糖酒有限责任公司
广东友谊酒业有限公司
北京市奥盛泽兴糖酒有限责任公司
大理金叶商务服务有限责任公司
肥城市鑫泉商贸有限公司
北京宏拓宏达贸易发展有限公司
吉林省四方商贸有限公司
湖南湘韵酒业有限公司长沙分公司
江苏唯真中外名烟名酒有限公司
广西新德胜安齐贸易有限公司
银川市兴庆区嘉瑞欣酒水新华东街店
贵州瑞信贸易有限公司
3
贵州茅台酒（43度）优秀经销商（9家）
珠海市华侨酒业有限公司
乾坤福商贸有限公司
苏州苏糖名酒销售有限公司
辽宁鑫源英民名酒连锁经营有限公司
大同市惠恩商贸有限公司
上海海烟物流发展有限公司
杭州华商茅台酒专卖店有限公司
长兴呈龙酒业有限公司
浙江德道食品有限公司
4
优秀经销商联谊会（6家）
贵州茅台酒河南经销商联谊会
贵州茅台酒山东经销商联谊会
贵州茅台酒广东经销商联谊会
贵州茅台酒上海经销商联谊会
贵州茅台酒广西经销商联谊会
贵州茅台酒贵州经销商联谊会
5
优秀传承人工作部（3个）
贵州茅台酒山东经销商联谊会传承人工作部
贵州茅台酒江苏经销商联谊会传承人工作部
贵州茅台酒北京经销商联谊会传承人工作部
6
文化茅台建设创新奖（5个）
茅台诗词大赛（贵州茅台广东经销商联谊会）
在“新中国成立70周年献礼剧”《国家孩子》中植入茅台文化及茅台酒软广告（湖北国酒贸易有限公司）
《印象茅台》篆刻作品（上海浩泽贸易有限公司）
茅台厨房（德州市信诚名酒有限公司）
2019首届甘肃“贵州茅台杯”关爱听障儿童才艺大赛（甘肃巨源酒业有限责任公司）
7
“风雨同舟”奖（5名）
江月忠 乾坤福商贸有限公司
陈国锁 江苏苏糖糖酒食品有限公司
魏兴琦 甘肃德盛和商贸有限公司
苏小相 上海国酒缘贸易有限公司
耿 静 洛阳洛百烟酒有限公司
8
“忠诚茅粉”奖（5名）
韩必省 民革中央书画院副院长
蒋丙勇 本味·宅忆精品生活酒店董事长
聂伯伦 河北中和房地产公司董事长
吴东勤 宁杭智库（宁波）文化发展有限公司总经理
杜元福 六盘水第四中学高级教师
9
“优秀业务员”奖（20名）
梁 娟 广西南宁市商支源商贸有限公司
刘 冰 银川新华百货连锁超市有限公司
郑 琦 诸暨西子茅台酒销售有限公司
刘 艳 贵州仁源酒业有限公司
刘葆根 安徽友谊名品酒类销售有限公司
佟 瑶 北京金源腾达酒类销售有限公司
肖怀周 湖北人人大经贸有限公司
任紫君 江西省晓村实业有限公司
刘晓彤 辽阳醇香糖酒有限公司
张 娜 山东宝真国际酒业有限公司
郭秀丽 白银欣大烟草经销有限公司
杜艳娟 河北德源商贸有限公司
赵 越 通化市义和酒类销售有限公司
陈海芳 青海井源酒业有限公司
容 俊 昆明全兴利商贸有限公司
温婉霞 广东省韶关市新粤北酒业有限公司
燕 凤 哈尔滨鸿俊祥商贸有限公司
李 燕 娄底市华蓝贸易有限公司
云丽清 呼和浩特市乾尊云峰商贸有限公司
邱黄艳 西藏四友商贸有限公司
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