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前言

谈过了中国出国访问的贸易小组在海外的趣事，今天来说说外国商人的种种令人意想不到的各自特色。此文分四期刊登（这是第一部分）。

各有千秋话外商

文/龚如仲（Ralph）

我干国际贸易一干就干了32年。在我与外国商人打交道的岁月里，我接触过许多外国大商巨贾。然而，在我打过交道的许多外国商人中，中东人、德国人、日本人、印度人和美国人给我留下了深刻印象。他们自身独具的秉性风范，各有千秋的举止行为，让我回味无穷。

（一）散漫不羁的中东人

在我的外贸生涯中，首次率领贸易小组出国访问的地方是科威特，一个盛产石油的中东国家。我们离开北京时，正值气温适宜、和风细雨的暮春时节。但到达这个海湾国家首都科威特城时，扑面而来的是阵阵热浪。我们一行四人在酒店下榻后，便开始用电话联系客户。赛义德先生是个大商家，当然就成了我们首选的谈判对象。电话打通后，赛义德先生答应第二天上午十点钟在酒店大堂会面。

次日九点许，我就召集大家开会，详细拟订了谈判方案，而且特别要求大家务必衣冠整齐、准时与会。十点前，我们就到了大堂，开始等候客人的大驾光临。可是等了许久，步见客人到来；又等了好一阵，依然无消息。我便开始怀疑是否弄错了日期和时间。于是我用电话联系赛义德。可是几回电话，总是无人接听。眼看已是中午时光，无奈之下，我只好请一人外出给大家买午餐，其它人坚持在大堂里继续守侯。但直到大伙儿吃毕午饭，依然不见赛义德先生的踪影。

尽管那时候我们已然有些不耐烦了，但头一回商务出国的我考虑更多的是“宁可人负我、不可我负人”，我们要以足够的诚意和耐心做成生意，况且与这个赛义德的见面毕竟是出国小组出访的重头戏。我们就继续等啊等，一直到下午三点左右，这位中东商人才施施然地从门外走进大堂来。本以为他会先说一声抱歉，并解释一下迟到的原因。但没想到这位仁兄一屁股坐下来，便直奔主题谈起了生意。

在整个谈判过程中，这位散漫不羁的科威特人不仅把身子歪坐在椅子上，而且还盘着二郎腿不住地晃动。尽管赛义德的无礼令人略感不快，但他对订货合同的承诺还是让人颇感欣慰的。等到确认了合同条款、双方签了字、他正欲握手告别时，我们小组负责出国费用帐目的小王想问这个科威特商人“酒店附近是否有银行可供我们兑换当地货币”？赛义德先生一听此言，就马上豪爽地答道：“干吗那么麻烦？你把旅行支票签好字后给我，我按今天银行牌价给你现金”。说罢，他便从裤兜里掏出了厚厚一迭百元大钞。这就是我头一回见到的中东人，一位散漫不羁但却相当豪爽的科威特商人。

事后与中国驻科威特大使馆商务参赞闲聊时，我提起了这次遭遇。参赞先生听完一笑，对我说道：“中东人，特别是科威特人，不守时是出了名的。他没有等到晚上才去见你，你已经算是烧了高香了”。说罢，大家一起笑了起来。

（二）遵时守法的德国人

由于德国是我当时主管的某项商品的主销市场，而轻工总公司又在西德汉堡设有代表处，因此我每年至少要带领贸易小组出访汉堡一次。长期而频繁的接触，使我对德国商人了解较多、知之较深。德国人的一个明显特点是：遵时守法，严肃认真。在众多进口中国产品的德国客户中，有两家德国公司的老板给我留下了很深的印象。

普策尔先生是汉堡一家跨国公司的首席执行官，是一位高高瘦瘦、不苟言笑的德国人。作为中国产品在德国的第一大买家，这位五十开外的普策尔先生对于中国贸易小组的来访相当重视。无论是我带领小组成员专程拜访他，还是他亲自来代表处驻地看望我，几乎每一回他都会比约好的时间提前几分钟出现。他的这种守时而敬业的精神很令人感动。

普策尔先生不仅守时，而且很有商德。无论发生何种商业纠纷，只要过错在德方，他总会是在完全了解事情的来龙去脉后作出合理的赔偿，从不耍赖。当然，倘若错在中方，这位老先生也是得理不饶人，非得向我“讨个说法”。我欣赏这位德国人的较真精神。

还有一位德国商人叫克劳斯，一家小型公司的拥有者。克劳斯先生不仅在生意上非常严肃认真，而且在他日常生活中，也是一个极其遵守原则的人。有一回闲谈时他告诉了我这么一件事。他说，前一阵子他和他的多年老友、一个叫汉森的人打了一场官司。官司的起因是汉森先生曾经向他借了三十马克。尽管后来克劳斯先生再三提醒汉森先生要尽早归还这笔钱，然而作为老友的汉森愣是没把它当回事。可能汉森先生当时想：“小小三十马克，早晚归还就是了，着个什么急？何况双方又是老朋友”。但做事十分认真的克劳斯不高兴了，在无法再忍的情况下，克劳思竟然将汉森告上了法庭。

经过民事法庭裁决，汉森乖乖地归还了这三十马克，而克劳斯却为这场官司开销了近三百马克的诉讼费。我听后十分不解，问他为什么要化三百块钱去打一场只能取回仅仅是三十块钱的官司？克劳斯先生认真地回答道：“我是在维护我自身的权益。打官司就是按法行事，这种对法律的尊重是值得为三十而花费三百的”。这就是克劳斯，一位依法行事的德国商人。

（待续）