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131，到“浏滨花园”工程部办公室，和于经理谈
胡勇
眼睛里，又漾出和善的笑意。只见她微笑着说：“是这样的！”
坐在桌边的于经理说，她们开发商领导，结合前几期的太阳能的教训，经开会研究决定，在付款方式这一块，有所变动。
坐在旁边的孙路明听了，很是惊讶。一般来说，开发商和供货商代表谈的，首先就是价格。价格谈妥了，接着谈售后。二者达成一致了。最后一步，谈付款方式。没想到今天第一步，于经理和他谈的，就是付款方式这一块。看来，她们四期付款方式，总结了前三期的经验，有所特别。这个特别的关键点是什么？这是孙路明所关心的，看看它们四期付款方式，有什么特别地改动之处，以至于，让于经理今天和他谈的第一个话题，就是付款方式这一块。
一般情况下，太阳能行业的付款方式，是货到现场，付10%至20%货款。安装调试完毕并通过验收过后，付85%至75%货款。剩下5%的货款，作为一年的质保金。一年的质保期间，产品经用户使用后，没有任何质量上的瑕疵，则5%的质保金，一年后，要原封不动地归还给供货商。
这是行业常识，太阳能公司王总，曾经对他讲过的。对此，他心里记得很清楚。
只见于经理接下来说，货到现场，付10%货款；安装调试完毕通过验收过后，付80%货款。剩下的10%货款，作为两年的质保金。
大家请注意了，于经理这里说的10%货款，作为她们四期太阳能工程2年的质保金，而不是一年的质保金。
一边的孙路明听了，说她们这样的改动，表达了不同看法。于是，把王总先前对他说的付款方式，对于经理重新又说了一遍。
并坐在一旁说：“5%的一年质保金，被你们公司人为的增加了一倍，而且质保期，是二年。这样的做法，不合太阳能行业的行规。”
“我知道这不合太阳能行业的行规，但这是公司开会研究决定的，所以，打电话叫你过来谈。如果你们公司同意，那我们就接着下一步谈。”面对孙路明一边的疑惑，于经理望着他回答说。
“价格呢？”孙路明，坐在一边问。
“价格嘛，桑乐20根真空管太阳能，就按你们报的2000元，这个我们没有异议；有异议的是，桑乐100升平板太阳能，你们报价是3600元，我们能够接受的价格是3000元。”于经理听了，把桌子上的报价表，拿过来，翻了看了看，一边回答，一边陈述现在太阳能的行情都在下跌的理由说。
“这样啊！”孙路明听了，一边向于经理表示，桑乐平板能，价格未免压得太低了，如果中间降个两三百元，可能还有个回缓余地；现在一下子降了600元，这个价格，恐怕公司难以接受。并说桑乐这个一线品牌太阳能，是安南太阳能公司代理的。一方面，桑乐太阳能公司的出厂价本身，就比较高。另一方面，长途运输费，人工安装费等一些费用，一起算进去，成本就比较高。
“是的，但我们公司已经把四期254套商品房的太阳能总的造价，控制在65万元左右。”于经理听了，一边向孙路明，说明原因，一边希望他回去把她的话带给太阳能公司老板。
“能做，我们就合作；不能做，我们就找下一家谈。”
孙路明记得，于经理所说的下一家，是指她之前说过的桑夏太阳能代理商。这个代理商，在城区西边一个新建小区，有一个“桑夏太阳能”的样板工程。这是这个代理商不俗的地方。至于，于经理所说的它们四期254套商品房，总的造价控制在65万元左右。他在心里盘算了一下，2栋多层100套，装2000元的真空管太阳能，造价是20万元；4栋12层154套商品房，装3000元的平板太阳能，造价是46万多元。两项加在一起，是要65万左右。
对此，他不得不佩服于经理所代表的开发商，帐算得精细。
于是，他向于经理表示，回去后，将把她的话，带给太阳能公司老板，让老板决定，她们四期254套商品房太阳能工程，做还是不做。到时，他会第一时间，向她反馈的。
与于经理分别后，孙路明，便骑车回去了。
在路上，心里默想一下，刚才于经理所说的这几个条件，这个开发商，确实够厉害的。一方面，把5%的质保金，翻了一倍；而且增加了两年的质保期。另一方面，把100升桑乐平板太阳能，价格，由3600元，降到3000元。这也就是，前者把一小部分货款，放在开发商帐户上，存放两年；后者让太阳能公司，在利润上，少挣近10万元钱。
132，周六，在太阳能公司
回去后，孙路明，在家里，想了想，于是，掏出手机，拨通了公司赵总的电话。
赵总，接到电话后，说他在省城，办事情，叫他把这些事情，向王总汇报。
于是，孙路明，又拨通了王总的手机。
在电话里，孙路明，把上午“浏滨花园”于经理，对他说的几个条件，对王总一一地说了一遍。
王总，听了孙路明的汇报后，说两年的质保期有点长，这不符合规距。并说100升桑乐平板太阳能，3000元一套的价格，做154套商品房阳台壁挂太阳能工程，是做不起来的。中间的出厂价，安装费，先不说，光这些太阳能产品，从浙江海宁桑乐太阳能厂家，运送到这边的长途运输费用，就不得了。
最后，她叫孙路明，明天周六到公司开会时再讲。说完，便挂了电话。
第二天上午9点多，孙路明，和以前一样，乘了半个小时公交车，到九通镇江都工业园工业大道路口下车了。
当他拿着包，来到安南太阳能公司所在楼的一楼楼梯口旁边，就见一楼原先空荡荡的车间里，摆满了机器设备，并有身着蓝色的工作服的工人身影，在车间里，晃动着。
心想，原先赵总曾说过，要把这空荡荡的一楼租下来，作为平板集热器的生产车间。眼前的一切，难道是安南太阳能公司的平板集热器的生产线的机器设备上马了？还是别的公司老板把它给租下来，生产别的什么产品？
一种好奇心，促使门边的孙路明，拿着包，朝车间里，走了进去。经向旁边操作的工人打听，这的的确确是太阳能公司的平板集热器的生产车间。
平板集热器的生产线，是什么时候上马的？他怎么不知道。这也难怪，这中间两个月，他在家休息，没有到太阳能公司里来，对太阳能公司的消息，一点也不知道。
于是，他，一边看工人们，在机器设备边，紧张忙碌地操作；一边把整个的车间，从左到右，再到中间，走了一圈。
在车间里，他看到二面二墙壁上，分别标识有：物料区、型材切割区、铜管焊接区、压合区、装配区、成品区等，几个大的工作区。在这分布有序的工作区里，一一摆放有剪板机、激光焊接机、自动压合机、自动四角组框机、自动拨孔机、铜管压弯机、铝合金边框双头切割机等机器设备。
其中，最吸引人注目的，是中间的激光焊接机。只见它四五十公分高，约四米多长，两米多宽，一头竖着一个碉堡似的机器，机器连着旁边桌子上的一台电脑；剩下部分，则象是一个三米多长的大床一样。大床的平板中间，有一个齿具状的长方形工作平台。工作平台上，铺有一个已经切割好的长方形的黑铬吸热膜。一个20多岁的小伙子，站在旁边，时而，操作着旁边的电脑；时而，站在一侧，看平台上，吸热膜，被激光焊接机，平整地，焊接在铜管上。
孙路明，在车间里，各个操作区间，看了一圈，眼看着时间，快到十点了。便拎着包，上了三楼，进了会议室。
在会议室，他找了一个位置坐下。
今天的会议，是由杨经理主持的。当大家一一在汇报会上，汇报完各自的情况后，孙路明，便向杨经理，问起楼下一楼车间的事情。
经杨经理介绍，原来，自太阳能公司，在省城设立的办事处成立以后，公司在省城的一次阳台壁挂平板太阳能的招标会上，中了一个6000套平板太阳能的大标。
这一喜讯，让原本处于迟疑观望状态的公司老板，最终，下了决心，上马平板集热器的生产线。
这不，公司赵总和技术员章旭平，在省城办事处里，对接所中标的开发商的后续事宜。比如到开发商新建楼盘工地实地考察，然后，根据考察结果，叫技术员小章，在电脑上，画施工图纸。准备两种方案，接着，根据这两种方案所设计的施工图纸，让开发商选。开发商选中一种方案，或者，在图纸上，提出修改意见。意见修改后，或者，方案确定以后，安南太阳能公司，以后施工，便按照这个图纸的方案执行。
这就是公司赵总留在省城，要过几天回来的原因。
开完会后，吃过中饭，孙路明，并到办公室找王总，王总不在，于是，孙路明，并问杨经理，她说，王总，今天，在O市，临时有事，没有过来。
因而，在下周一的上午10点，上完夜班的孙路明，从床起来以后，想到“浏滨花园”于经理那里，到现在太阳能公司，还没有给一个肯定的回信，并又拨通了王总的手机。在电话里，孙路明，向王总陈述事由，说新的一周，要给“浏滨花园”于经理，一个准确的答复。
王总听了，回答他说：“‘浏滨花园’四期254套商品房总造价66万元太阳能工程，如按对方讲的做，不划算。其中，2000元的真空管一体机的价格，能够做2幢100套多层商品房的太阳能施工安装，后者，3000元的桑乐平板太阳能，安装4幢154套商品房的小高层，则做不起来。”
最后，她建议孙路明，把“浏滨花园”于经理的话回掉，就说做不了。
这下，孙路明，就按王总给她的回话，到“浏滨花园”四期工程部于经理的办公室里，向于经理，委婉地，表达了公司的意思。并依然，作最后的努力，笑着对她说：“桑乐100升平板太阳能，你们定的3000元，能不能向上加200元，或者300元？这样的话，对说服我们公司领导，要好一些。”
“既然你们老板说了，做不了，那就算了。我们定的平板
文/胡勇
编辑/王孝付
作者近照
作者简介：
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