700场谈判走进深圳

文/余成刚

      我加入新疆机场集团前，集团非航产业正面临类似改革开放初期部分国企的困境：规模庞大却人员冗余，员工归属感与学习力跟不上市场节奏，服务意识和营销能力明显短板，面对市场冲击常手足无措。尤其与私营企业对比，差距更突出——私企能快速响应市场、灵活调整策略，而集团非航产业受固有模式束缚，既难敏锐捕捉需求，也缺乏创新动力，在竞争中逐渐落后。也正是这样的背景，让我有机会加入集团，专职负责非航产业的破局工作。

      我从不自居“千里马”，但时任新疆机场集团副总经理、现任集团董事长的陶润文，无疑是那位识人的“伯乐”。他给了我机场这方大展拳脚的舞台，这位退伍军人身上的学习力与市场洞察力，让他对非航产业的困境看得透彻。与我谈话时，他明确了两个核心要求：一是“若你和现有员工思路一样，就不必来做这份工作”，直指打破固有模式的关键；二是“机会像天上的鸽子，谁抓住就是谁的”，这份务实理念，成了我后续工作的指引。

 

      初到集团下属产业公司，眼前的局面并不乐观：经营低迷、财务数据难看，在非航产业各单位里排名靠后，“输血”救急与“提质”发展成了必须同时啃下的硬骨头。好在我们从不是孤军——陶润文总的统筹支持为方向掌舵，产业公司李新平副总的全力推动让落地提速，财务总监毕桂红精准把控资金规划，办公室王凯诺的后勤支撑细致周全。正是这份并肩作战的力量，让我们选定自动售卖机项目作为切入点，不仅让项目拿下《市场营销》杂志“项目推进特别奖”，更靠高频商务谈判夯实根基，一步步延伸出多元业务，最终实现排名跃升与跨越式发展。

 

      从售货机起步：700场谈判攻坚，团队破局见曙光

 

      我们先盯上了机场“优质平台”这个宝藏——候机楼里的空闲场地、往来旅客的饮品刚需，都是待激活的资源。“不要抱着金碗去要饭”，抱着这样的想法，我们决定引入自动售卖机。可隔离区因航空安全“一刀切”禁售液体的规定，成了第一个拦路虎。

 

      团队一起琢磨出“分段安检+打乱放置+单瓶贴标”的方案：市场部部长姜晓伟主动对接安检总站，反复沟通细节；财务总监毕桂红测算成本与安全风险，避免盲目推进；王凯诺帮忙整理方案材料，确保每一项流程都清晰可查。最终方案得到认可，既守住了安全底线，也解决了旅客的不便。

 

      业务推进的核心，藏在一场场商务谈判里。为了筛选优质合作企业、敲定合理合作模式，团队一年里跑了700多场谈判——小到设备投放的具体点位，大到租金转化方式、利润分配比例，每一个细节都要反复磨合。市场部姜晓伟部长牵头对接核心企业，用诚意打动合作方；毕桂红总从财务角度把关，避免风险；王凯诺提前准备好谈判资料，让每一次沟通都更高效。

       功夫不负有心人，我们最终确定了合作经营、对方提供设备、自主引入三种模式，还创新用“货到租赁”将高额租金转化为长期合作条件。毕桂红总监进一步优化现金流，要求合作前期费用一次性支付，确保每天都有稳定现金流进账。仅4个月，18台设备零成本落地，还直接实现120万元净利润。这份成绩，让项目成功斩获《市场营销》杂志“项目推进特别奖”，更让公司财务颓势初显转机。到2019年（疫情前），这个项目及延伸业务累计实现近3470万净利润，为后续发展打下了坚实的基础。

      拓多元业务：OEM+拉手平台，把新疆好物送出去

 

      自动售卖机项目的成功，给了团队更多信心。我们开始思考：如何让这份优势延续？依托机场资源，我们推进零成本OEM代工，打出“天缘家”这个统一品牌，慢慢推出酸奶、烘焙制品、干果等八大体系的专属产品。王凯诺帮着对接合作企业的日常沟通，从包装设计到生产进度，一一跟进，确保每一款产品都能顺利上架，既丰富了售卖机的品类，也让“天缘家”的名字慢慢被旅客记住。

 

      为了让新疆的好东西走得更远，我们搭建了多区域“拉手平台”。先是奔赴深圳福田区——当时那里的GDP仅比甘肃全省低200亿，援疆协作的氛围浓厚，我们带着“天缘家”的产品和新疆本土企业的需求，与当地市场对接；后来又联动福建援疆区域，搭建专属合作通道。我和姜晓伟部长跑遍两地，谈渠道、谈推广；毕桂红总评估每一笔合作的收益，确保双赢。就这样，新疆的酸奶、干果通过平台走进了东南沿海的市场，让更多人尝到了新疆味道。

      线上业务也没落下：推出“天缘家商旅卡”，为高端客户提供定制服务；在候机楼隔离区搞扶贫直播，单场就有129万关注，让贫困村的产品被更多人看见。我们还想着给候机楼添点新疆特色，初步提出了融入驼铃元素的分区规划方案（目前暂未落实），希望能让旅客在候机时，也能感受到新疆的风情。

 

      同时，我们也没忘记肩上的扶贫责任。集团“访惠聚”政策下，和田县木尕拉镇巴士卡群村、阿拉姆卡姆村、安代库勒贝西村的脱贫产品，被我们纳入了售卖机和“拉手平台”的销售体系。团队分工对接，从产品筛选到物流配送，一一跟进，让村民们的手工制品、特色农产品能卖出好价钱，切实帮他们增收。

     跨越式发展：兼并扩规模，从“跟跑”到“领跑”

 

      随着业绩一点点增长，公司在非航产业各单位中的排名也慢慢靠前，从曾经的“落后者”变成了有竞争力的“优等生”，还接手了航站区全面的商业管理工作。

 

     在后续集团非航产业改革中，凭借扎实的业绩和完善的业务体系，我们成功兼并了其他三家处级单位。这不仅是规模的扩大，更是实力的证明——从当初要解决“输血”问题的困境，到如今能带动更多单位共同发展，背后是陶润文总的方向引领，是李新平副总、姜晓伟、毕桂红、王凯诺，还有团队里每一个人，历经700多场谈判、无数个加班夜晚的并肩作战。

      最终，我们不仅让合作企业赚了钱，让新疆的好产品走了出去，更让公司完成了从“困境挣扎”到“行业引领”的蜕变。这段空港里的并肩时光，没有惊天动地的豪言壮语，却藏着一群人扎根机场、踏实做事的热忱——正是这份热忱，让非航产业的创新之路越走越宽，实现了多方共赢的美好结局。