编者语：

在与外省铸造材料企业的交流中，我们经常听到这样一种声音：“山东铸造市场大、机会多，但本土材料供应商已经非常密集，外地企业很难挤进来。”然而，河南伟业新材料有限公司却用十几年时间，在山东扎下了坚实的根基——从潍柴到浩信、联诚、烟台胜地、山东常林、阿诺达到众多民营铸造厂，伟业的产品和技术服务遍布齐鲁大地。一家河南企业，凭什么在“本土势力”环伺的山东市场打开局面？带着这个问题，我们邀请河南伟业新材料有限公司总经理张世伟先生做客《洞见铸造》，请他亲自解开这把“锁”。

（公司背景小贴士：河南伟业新材料有限公司成立于2009年，注册资金1000万元，拥有“盛世伟业”注册商标及进出口贸易资质，已通过ISO9001质量体系认证。公司先后被评为国家级高新技术企业、省级专精特新中小企业、省级工程技术研发中心、博士后创新实践基地、省级瞪羚企业，拥有专利30余项，是增碳剂行业标准的牵头起草单位，增硫剂、除渣剂行业标准参与起草单位。）

山东铸造信息记者（以下简称“记”）：张总您好。很多外地材料企业反馈山东市场虽然大，但本土企业多、竞争激烈，很难切入。伟业却在山东深耕多年，客户遍及鲁西、鲁北、胶东。您认为伟业做对了什么？

张世伟（以下简称“张”）：谢谢。其实我们从来没有把自己当成“外来者”。山东和河南地理相邻、产业相通，铸造本身就是一张网，没有必要画地为牢。如果说我们在山东站稳了脚跟，我想主要是因为我们没有走“卖材料”的老路，而是选择了另一条路——帮客户解决难题。

记：“解决难题”这四个字很多企业都在讲，但真正做到的并不多。伟业是怎么落地的？

张：我给你讲一个真实的例子。2010年左右，环保政策推动冲天炉改电炉，山东很多铸造厂都遇到了同样的问题：电炉熔炼后，白口倾向变大，缩松缺陷多，加工性能也差了。当时我们刚接触日本碳化硅的应用工艺，觉得这可能是个突破口。我们不是先推销产品，而是带着技术方案进厂，和工厂的技术人员一起蹲在炉前，调整加入方式、优化配比，一炉一炉地对比数据。最后不仅帮客户解决了问题，也让对方理解了碳化硅“预处理”的原理。从那以后，客户对我们的认知就不一样了——我们不是来卖东西的，是来解决问题的。

（伟业公司主导产品为“伟业牌”石墨化增碳剂、铸造级碳化硅、灰铁用增硫剂、除渣剂、球化剂、孕育剂等，同时还从国外引进氮化锰铁、防脉纹剂、预处理剂、石川牌除渣剂和意大利进口科利芬铸造涂料等，产品主要服务于汽车制造、工程机械、铁路、机电、军工等领域。）

记：这就是您说的“第一把钥匙”——不做“卖材料的”，做“解决难题的”。

张：对。我们内部叫“先诊断、后开方、再供药”。如果不了解客户的炉前条件、砂处理特性、铸件要求，光靠产品目录是没法服务的。山东的企业家都很务实，你帮他省了钱、提了良率，他自然会信任你。

记：那第二把钥匙呢？我注意到伟业这几年在技术分享上非常开放，甚至把一些“独门经验”做成视频、论文免费公开。这在行业内并不多见。

张：你指的是《伟业学堂》。其实我们的初衷很简单——在服务工厂的过程中，我们发现同一个问题，不同企业用了完全不同的工艺路线，效果和成本差别很大。有的企业花了冤枉钱还没解决问题。我们就在想，为什么不把这些经验系统梳理出来，让更多人少走弯路？所以从2022年开始，我们陆续制作了关于脉纹缺陷、内腔烧结、增氮工艺等一系列视频。视频里没有植入产品广告，就是纯讲技术原理和工艺对比。

记：不怕教会了徒弟，饿死了师傅？

张：（笑）这个真不怕。铸造问题是系统性的，不是靠一个材料就能包治百病。客户学懂了原理，反而更清楚什么时候该用什么样的工艺或材料。而且，开放技术分享反而拉近了我们和客户的距离——在山东，技术能力是硬通货，愿意分享的企业更容易被当成“自己人”。

记：所以第二把钥匙可以概括为“技术开放，把独门绝技变成行业公开课”。

张：没错。我们这几年围绕增氮工艺、防脉纹技术、内腔清洁度等山东企业普遍关心的课题，持续输出论文、报告、视频，甚至在协会年会上免费发《论文集》。做这些事情，短期看没有直接的经济回报，但长期看，它建立了一种信任——客户觉得你是在真心帮助行业进步，而不只是做生意。

记：那第三把钥匙呢？外地企业在山东做市场，最大的短板往往是服务响应速度——本土企业一个电话就能到厂，外地企业鞭长莫及。伟业怎么解决这个问题？

张：我们采取的是“人不一定常驻，但能力必须随时在线”的模式。一方面，技术团队保持高频率的山东巡访，每次到厂都带着检测设备做现场诊断，不是走马观花；另一方面，借助《伟业学堂》和线上技术答疑，日常小问题远程解决，大问题再派专家上门。更重要的是，我们愿意和山东客户做联合研发。比如增氮工艺的推广，我们和山东几家骨干铸造企业合作，进行了长达数月的生产线验证。氮含量控制在90-110ppm，钛含量要低于0.02%，这些数据都是双方一起跑出来的。方案共同优化、数据共享，这样一来，我们的技术团队对山东工厂的炉前条件、砂处理特性、检测习惯就非常熟悉了，服务精准度自然高。

（服务拓展：伟业公司严格执行ISO9001质量体系，坚持科技创新，以优质产品与服务赢得一汽铸造公司、东风汽车公司、上汽通用五菱、江淮汽车、中国徐工、广西玉柴、上海柴油机、河南飞龙等国内知名企业，以及南京布雷博（意大利）、安徽银峰（西班牙）、苏州GF（瑞士）、苏州勤美达（台资）、华东泰克西（意大利）等跨国企业的认可。产品性能稳定，品质卓越，在国内铸造市场广受好评，连年荣获“优秀供应商”、“最佳质量奖”、“最佳交付奖”等称号。

记：您阐述过一个朴素的理念——“保护客户就是保护公司”。

张：对。在山东市场，我们十几年如一日坚持每批次产品留样追溯、定期委托第三方复检，至今没有发生一起质量申诉事件。这种质量信用，是靠一天一天积累出来的，别人想复制也很难。

记：听完您说的这三把钥匙——“解决难题”“开放技术”“深度服务”，我有一个很深的感受：伟业在山东不是在“抢市场”，而是在“融产业”。

张：你说到点子上了。我一直认为，河南和山东的铸造产业不是竞争关系，而是互补关系。河南在铸造辅材研发、特种砂资源、物流成本上有优势，山东在应用场景、技术验证、产业规模上有优势。如果只是来做买卖，那就是零和博弈；如果来协同发展，那就是正和共赢。记：从山东铸造信息的角度，我们也乐见更多像伟业这样的河南企业融入山东市场。您对想要进入山东的外地企业有什么建议？

张：我的建议很简单——不要想着怎么“打败”本土企业，而要想怎么“帮助”本地客户。靠低价竞争走不远，靠关系营销走不稳，只有靠“解决难题的能力+开放共享的姿态+深度协同的服务”才能扎下根。山东人实在，你对他好，他记你十年。

记：最后，用一句话总结伟业在山东的心得？

张：还是那句老话——“盛世伟业，与您同行。”这个“您”，既包括山东的客户，也包括所有愿意一起推动铸造行业进步的同行。豫鲁共铸，大有可为。

编后语：

与张世伟总经理的对话让我们看到，河南伟业在山东市场的成功，本质上是一个“区域产业融合”的成功案例。三把钥匙，打开的不仅是山东市场的大门，更是豫鲁两地铸造人携手共进的新空间。我们期待更多企业像伟业一样，以热忱和专业，在齐鲁大地上书写共赢的故事。