编者语:
在与外省铸造材料企业的交流中,我们经常听到这样一种声音:“山东铸造市场大、机会多,但本土材料供应商已经非常密集,外地企业很难挤进来。”然而,河南伟业新材料有限公司却用十几年时间,在山东扎下了坚实的根基——从潍柴到浩信、联诚、烟台胜地、山东常林、阿诺达到众多民营铸造厂,伟业的产品和技术服务遍布齐鲁大地。一家河南企业,凭什么在“本土势力”环伺的山东市场打开局面?带着这个问题,我们邀请河南伟业新材料有限公司总经理张世伟先生做客《洞见铸造》,请他亲自解开这把“锁”。
(公司背景小贴士:河南伟业新材料有限公司成立于2009年,注册资金1000万元,拥有“盛世伟业”注册商标及进出口贸易资质,已通过ISO9001质量体系认证。公司先后被评为国家级高新技术企业、省级专精特新中小企业、省级工程技术研发中心、博士后创新实践基地、省级瞪羚企业,拥有专利30余项,是增碳剂行业标准的牵头起草单位,增硫剂、除渣剂行业标准参与起草单位。)
山东铸造信息记者(以下简称“记”):张总您好。很多外地材料企业反馈山东市场虽然大,但本土企业多、竞争激烈,很难切入。伟业却在山东深耕多年,客户遍及鲁西、鲁北、胶东。您认为伟业做对了什么?
张世伟(以下简称“张”):谢谢。其实我们从来没有把自己当成“外来者”。山东和河南地理相邻、产业相通,铸造本身就是一张网,没有必要画地为牢。如果说我们在山东站稳了脚跟,我想主要是因为我们没有走“卖材料”的老路,而是选择了另一条路——帮客户解决难题。
记:“解决难题”这四个字很多企业都在讲,但真正做到的并不多。伟业是怎么落地的?
张:我给你讲一个真实的例子。2010年左右,环保政策推动冲天炉改电炉,山东很多铸造厂都遇到了同样的问题:电炉熔炼后,白口倾向变大,缩松缺陷多,加工性能也差了。当时我们刚接触日本碳化硅的应用工艺,觉得这可能是个突破口。我们不是先推销产品,而是带着技术方案进厂,和工厂的技术人员一起蹲在炉前,调整加入方式、优化配比,一炉一炉地对比数据。最后不仅帮客户解决了问题,也让对方理解了碳化硅“预处理”的原理。从那以后,客户对我们的认知就不一样了——我们不是来卖东西的,是来解决问题的。
(伟业公司主导产品为“伟业牌”石墨化增碳剂、铸造级碳化硅、灰铁用增硫剂、除渣剂、球化剂、孕育剂等,同时还从国外引进氮化锰铁、防脉纹剂、预处理剂、石川牌除渣剂和意大利进口科利芬铸造涂料等,产品主要服务于汽车制造、工程机械、铁路、机电、军工等领域。)
记:这就是您说的“第一把钥匙”——不做“卖材料的”,做“解决难题的”。
张:对。我们内部叫“先诊断、后开方、再供药”。如果不了解客户的炉前条件、砂处理特性、铸件要求,光靠产品目录是没法服务的。山东的企业家都很务实,你帮他省了钱、提了良率,他自然会信任你。
记:那第二把钥匙呢?我注意到伟业这几年在技术分享上非常开放,甚至把一些“独门经验”做成视频、论文免费公开。这在行业内并不多见。
张:你指的是《伟业学堂》。其实我们的初衷很简单——在服务工厂的过程中,我们发现同一个问题,不同企业用了完全不同的工艺路线,效果和成本差别很大。有的企业花了冤枉钱还没解决问题。我们就在想,为什么不把这些经验系统梳理出来,让更多人少走弯路?所以从2022年开始,我们陆续制作了关于脉纹缺陷、内腔烧结、增氮工艺等一系列视频。视频里没有植入产品广告,就是纯讲技术原理和工艺对比。
记:不怕教会了徒弟,饿死了师傅?
张:(笑)这个真不怕。铸造问题是系统性的,不是靠一个材料就能包治百病。客户学懂了原理,反而更清楚什么时候该用什么样的工艺或材料。而且,开放技术分享反而拉近了我们和客户的距离——在山东,技术能力是硬通货,愿意分享的企业更容易被当成“自己人”。
记:所以第二把钥匙可以概括为“技术开放,把独门绝技变成行业公开课”。
张:没错。我们这几年围绕增氮工艺、防脉纹技术、内腔清洁度等山东企业普遍关心的课题,持续输出论文、报告、视频,甚至在协会年会上免费发《论文集》。做这些事情,短期看没有直接的经济回报,但长期看,它建立了一种信任——客户觉得你是在真心帮助行业进步,而不只是做生意。
记:那第三把钥匙呢?外地企业在山东做市场,最大的短板往往是服务响应速度——本土企业一个电话就能到厂,外地企业鞭长莫及。伟业怎么解决这个问题?
张:我们采取的是“人不一定常驻,但能力必须随时在线”的模式。一方面,技术团队保持高频率的山东巡访,每次到厂都带着检测设备做现场诊断,不是走马观花;另一方面,借助《伟业学堂》和线上技术答疑,日常小问题远程解决,大问题再派专家上门。更重要的是,我们愿意和山东客户做联合研发。比如增氮工艺的推广,我们和山东几家骨干铸造企业合作,进行了长达数月的生产线验证。氮含量控制在90-110ppm,钛含量要低于0.02%,这些数据都是双方一起跑出来的。方案共同优化、数据共享,这样一来,我们的技术团队对山东工厂的炉前条件、砂处理特性、检测习惯就非常熟悉了,服务精准度自然高。
(服务拓展:伟业公司严格执行ISO9001质量体系,坚持科技创新,以优质产品与服务赢得一汽铸造公司、东风汽车公司、上汽通用五菱、江淮汽车、中国徐工、广西玉柴、上海柴油机、河南飞龙等国内知名企业,以及南京布雷博(意大利)、安徽银峰(西班牙)、苏州GF(瑞士)、苏州勤美达(台资)、华东泰克西(意大利)等跨国企业的认可。产品性能稳定,品质卓越,在国内铸造市场广受好评,连年荣获“优秀供应商”、“最佳质量奖”、“最佳交付奖”等称号。
记:您阐述过一个朴素的理念——“保护客户就是保护公司”。
张:对。在山东市场,我们十几年如一日坚持每批次产品留样追溯、定期委托第三方复检,至今没有发生一起质量申诉事件。这种质量信用,是靠一天一天积累出来的,别人想复制也很难。
记:听完您说的这三把钥匙——“解决难题”“开放技术”“深度服务”,我有一个很深的感受:伟业在山东不是在“抢市场”,而是在“融产业”。
张:你说到点子上了。我一直认为,河南和山东的铸造产业不是竞争关系,而是互补关系。河南在铸造辅材研发、特种砂资源、物流成本上有优势,山东在应用场景、技术验证、产业规模上有优势。如果只是来做买卖,那就是零和博弈;如果来协同发展,那就是正和共赢。记:从山东铸造信息的角度,我们也乐见更多像伟业这样的河南企业融入山东市场。您对想要进入山东的外地企业有什么建议?
张:我的建议很简单——不要想着怎么“打败”本土企业,而要想怎么“帮助”本地客户。靠低价竞争走不远,靠关系营销走不稳,只有靠“解决难题的能力+开放共享的姿态+深度协同的服务”才能扎下根。山东人实在,你对他好,他记你十年。
记:最后,用一句话总结伟业在山东的心得?
张:还是那句老话——“盛世伟业,与您同行。”这个“您”,既包括山东的客户,也包括所有愿意一起推动铸造行业进步的同行。豫鲁共铸,大有可为。
编后语:
与张世伟总经理的对话让我们看到,河南伟业在山东市场的成功,本质上是一个“区域产业融合”的成功案例。三把钥匙,打开的不仅是山东市场的大门,更是豫鲁两地铸造人携手共进的新空间。我们期待更多企业像伟业一样,以热忱和专业,在齐鲁大地上书写共赢的故事。