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作者｜興起〔华夏影响力驻站作家〕
责编｜李寒江〔华夏影响力总编辑〕
第十章 创业维艰有何惧
岁月如梭，转眼又是新的一年。
这一年开年，黄崛起刚跨入四十五岁。公司上市计划正在稳步推进，月亮泉系列产品在全国市场攻城略地。然而，就在一切看似顺风顺水之时，一场酝酿已久的暴风雨，正悄然逼近。
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那天上午，崛起正在办公室审阅青龙科技的上市申报材料，何乐推门进来，脸色铁青。
"崛哥，出事了。"
"怎么了？"
"刘星接到了一个电话。"何乐把手机递过来，"猎头，开价年薪八十万，外加一套桂中市的房子，让他跳槽去挺风集团。"
崛起手里的笔顿了一下。
八十万，加一套房。刘星现在的工资一个月两万五，八十万是他的三倍还多。那套房按桂中现在的行情，少说也值五六十万。
"刘星怎么说？"
"他没答应，但……"何乐欲言又止，"他说想跟你聊聊。"
崛起放下笔，靠在椅背上："让他来吧。"
十分钟后，刘星推门进来。眼圈发黑，头发乱糟糟的，显然整宿没睡。
"坐。"崛起指了指对面的椅子，"聊聊。"
刘星坐下来，沉默了好一会儿才开口："崛哥，我不走。"
崛起没说话，等他说完。
"但是……"刘星搓了搓手，"八十万加一套房，说实话，我昨晚一宿没睡着。我在想，我爸妈这辈子还没住过新房子……"
他的声音越说越小。
崛起看着他，能理解这份纠结："那你为什么没答应？"
刘星抬起头，眼眶发红："那几年我刚毕业，一直没个正经工作，创业不顺，买股又亏。我爸说，不行就回来种地吧。我妈没说话，但我看到她偷偷哭了。后来你打电话给我，说'刘星，来跟我干吧，工资不高，但有你用武之地'。我当时就想，这个老哥，认识那么久，我信。"
他低下头，声音哽咽："挺风给的钱多，但我知道，去了那里，我只是一个打工的。在青龙科技这里，我还是股东之一。在这里，我可以心无旁骛地搞月亮泉饮品开发，让自己也有发光发热的机会。"
崛起站起来，走到刘星面前，拍了拍他的肩膀："行，有你这话就够了。"
然而，刘星的电话只是个开始。接下来的三天，龙勇、王书海、何乐甚至刚入职不到一年的小陈，陆续接到了猎头的电话。对方开出的条件一个比一个优厚——双倍工资、配车、安家费，甚至承诺解决配偶工作。
整个公司人心浮动，空气里弥漫着一种说不清的焦躁。
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周五下午，崛起把核心团队叫到了会议室。除了梁非、刘星、何乐、龙勇、王书海，还有刚从香港回来不久的欧倍源，以及从桂中赶来的秦秉健。赵鹏飞向崛起请假出差，说去西安跟一位西北片区有实力的经销商会面，这位客户对月亮泉很感兴趣，约他过去当面谈谈代理合作事宜。
欧倍源前阵子刚把香港的住处和车子处理完，带着两个行李箱就飞回了邕城。秦秉健更干脆，接到崛哥的电话，第二天就把桂中的摩托车修理铺转给了徒弟，背着双肩包就来了。两人一回来就一头扎进了月亮泉的项目里，一个负责配送路线优化，一个跟着何乐跑终端，干得比谁都起劲。
"今天开会，只说一件事。"崛起开门见山，"最近接到猎头电话的，举一下手。"
刘星、龙勇、王书海、何乐陆续举手。
"我也收到了。"何乐说，"对方开了双倍工资，让我去一家MCN机构。"
龙勇说："我这边是一家物流公司，给的条件是现在的两倍。"
王书海推了推眼镜："有一家投资机构想挖我过去做财务总监，年薪六十万。"
会议室里一时沉默。
崛起环顾一圈，忽然笑了："说实话，你们要是一个都没接到猎头的电话，我反而要怀疑咱们公司是不是不行了。"
梁非第一个拍着桌子笑："崛哥说得对！只有被盯上的人才有人挖！没人挖的说明不值钱！"
气氛一下子松了。
崛起收起笑容，正色道："今天叫大家来，是想听你们的真心话。想走的，我绝不拦着，甚至帮你写推荐信。不想走的，咱们今天把话说明白。"
刘星第一个站起来："崛哥，昨晚我想了一宿，想明白了。八十万加一套房，我爸妈能住上新房。但我要是因为这个走了，这辈子都会后悔。跟你，我更有价值！"
龙勇接话："我跟刘星差不多。我不是没动过心，但我在青龙科技有股份，公司今年估值两个多亿，我手里那点股份，将来可能就是几百万。挺风能给多少？年薪翻倍，干十年也才几百万。如果咱们公司将来上市，那我当个千万富翁也轻轻松松！呵呵……"
龙勇的话引得大家哄笑起来。
王书海慢悠悠地开口："我是学财务的，算账是我的本行。我算过了，跟崛哥干，长期回报率更高。而且……"他笑了笑，"跟着厚道人，心里踏实。"
何乐最后只说了一句话："崛哥，你当年欠两百五十万的时候没跑，我现在要是跑了，那不成傻子了吗？"
大家又哄笑起来。
崛起站起来，走到白板前，拿起马克笔，写下十二个大字——
创业维艰不惧，守住人心无忧。
他转过身，声音不大，但每一个字都重重落在地上：
"咬定青山不放松，立根原在破岩中。千磨万击还坚劲，任尔东西南北风。谢谢你们。你们是我这辈子最大的财富。"
大家自发地鼓起掌来。
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然而，挖人只是挺风的第一招。真正的杀招，在后面。
就在"谈心会"结束的第二天，省内三家最大的经销商同时接到了挺风的电话。对方的态度很明确：月亮泉和挺风，二选一。选择挺风，不仅供货价低两成，还额外给三个月的账期和年度返利。
一周之内，月亮泉在省内的铺货率从百分之六十跌到了百分之二十五。
何乐急得嘴角起泡："崛哥，再这样下去，咱们的渠道就要被他们掐断了！"
崛起没慌，也没有埋怨那些"叛变"的经销商。商场如战场，趋利避害是天性。他让何乐把经销商流失的数据整理出来，然后拿起电话，一个一个地打。
第一个电话打给柳州的王总。对方一接电话就急着解释："黄总，实在对不住，挺风给的条件太好了……我这边也是没办法……"
崛起没有劝，也没有求，只问了一句："王总，我只有一个问题——挺风的产品，你敢让你的家里人长期喝吗？"
电话那头沉默了。
"王总，我不逼你选边站。月亮泉做的每一瓶水，我自己的老婆孩子都在喝。你敢说挺风的老板也这样吗？"
又是长长的沉默。
"黄总……我再想想。"
"行，想好了给我电话。"
同样的电话，崛起打了二十多个。每一次都不谈价格、不谈返利，只问那一句——"你让你家里人长期喝吗？"
这个问题的杀伤力，比任何商业筹码都大。
三天后，七个经销商主动打电话回来，说愿意继续和月亮泉合作。其中姓李的那个经销商说得很实在："黄总，我卖了几十年水，从来没有一个老板像你这样，亲自打电话跟我聊。挺风的人只会催打款、压任务，从来没问过我一句'我家里人喝不喝他们的水'。就冲这一点，我跟定月亮泉了。"
与此同时，秦秉健和欧倍源被派往桂中，一家一家地跑终端。那是崛起的家乡，是他所有故事的起点。老家的乡亲们认的不是品牌，是"崛起的月亮泉"。短短五天，桂中片区的一百多家小卖部、餐馆、便利店，把换下的又全部换回月亮泉的招牌。
渠道给稳住了。
但挺风显然不打算就此收手。
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第二个月，挺风推出了三款风味水——柠檬味、柚子味、青桔味。包装设计和月亮泉极其相似，透明磨砂瓶身，水果色标签，连广告语都如出一辙："来自大自然的馈赠。"
价格比月亮泉便宜五毛钱。
刘星气得把挺风的产品摔在地上："他们这是抄袭！赤裸裸的抄袭！"
"能告吗？"崛起问。
刘星愣了一下，摇摇头："包装设计专利还在审核中，他们钻了空子。"
"那就别跟他们打官司。"崛起蹲下身，捡起那瓶被摔变形的仿品，拧开盖子喝了一口。
他喝得很慢，仔细品味，然后递给刘星："你尝尝。"
刘星接过去抿了一口，眉头立刻皱了起来："香精味很重，甜得发腻，喝完嘴里发涩。"
"对。"崛起点点头，"他们的配方和咱们不一样。为了压成本，用了大量的人工香精和甜味剂。第一口还行，多喝几口就腻了。"
他站起来，目光扫过在场研发团队的每一个人："这就是咱们的机会。消费者不是傻子，喝一瓶觉得差不多，喝两瓶就能分出好坏。咱们不降价、不打价格战，就靠品质说话。等他们喝完挺风的，自然会回来找真正好喝的。"
果然，挺风风味水上架后第一个月销量不错，第二个月就开始下滑。评论区里的评价很诚实——
"挺风这个柠檬味，喝完嘴里发苦，怎么回事？"
"对比了一下月亮泉，还是月亮泉的口感更自然。贵五毛钱是有道理的。"
到第三个月，月亮泉的销量不降反升，比之前还增长了百分之十五。那些流失的经销商，又悄悄回来了。
何乐拿着销售报表笑得合不拢嘴："崛哥，挺风这波操作，等于帮咱们做了一次免费广告！"
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挖人失败，抢渠道失利，模仿产品又被消费者用脚投票。挺风连输三阵，终于撕下了最后的面具。
一天下午，崛起给大学生上完课后刚回到家，正打算指导允知写作业，手机响了。
"黄总，你好啊。"电话那头的声音带着阴冷的笑意。
"哪位？"
"你老同事，聂小仁。"
崛起的手顿了一下。挺风集团的老板，圈内人送外号"聂扒皮"。
"聂总，有事？"
"没什么大事，就是想请黄总吃个饭，聊聊合作的事。"
"上次不是聊过了吗？"
"上次是上次，这次是这次。"聂小仁的笑声像指甲刮过玻璃，"我听说黄总最近资金周转有点紧张？月亮泉的现金流，撑不了多久了吧？"
崛起的瞳孔收缩了一下。聂小仁说的是事实——月亮泉销量在增长，但扩张太快，产能跟不上，前阵子刚又投了两条新生产线，花了三千万，账上只够发三个月的工资。
"黄总，我这个人很实在。"聂小仁的声音慢悠悠的，"月亮泉是个好品牌，但你没有资金、没有渠道、没有产能，拿什么跟我拼？不如卖给我，价钱好商量。三个亿不行，五个亿也可以谈。"
"不卖。"崛起直接挂了电话。
金钱从厨房探出头来："谁啊？"
"打错的。"
崛起笑了笑，但笑容下面，是沉甸甸的压力。
那天晚上他失眠了。躺在床上翻来覆去地想——月亮泉的路，到底该怎么走？挺风的资金、渠道、产能都比自己强，硬碰硬没有胜算。降价打价格战更是一条死路。
他坐起来，打开台灯，拿过笔记本，翻到空白页，写下一个问题——
月亮泉的护城河是什么？
想了很久，他写下三个词：水源、品质、故事。
水源是独一无二的，挺风可以模仿包装、模仿口味，但模仿不了三百年的老泉水。品质是用心做出来的，每一批水经过四十八项检测，每一瓶都有唯一追溯码。故事是真实的情感，月亮石传说、里鸭村的记忆、老妈的讲述——这些不是营销策划能编出来的。
写到第三页，崛起忽然停住了。他想到一个问题——挺风为什么要花这么大的力气对付月亮泉？如果只是一个小品牌，根本不值得他们大动干戈。
除非——
除非他们怕了。
崛起放下笔，靠在床头，笑了。
挺风怕的不是月亮泉现在的规模，而是月亮泉的潜力。他们看到了增长速度，看到了消费者的忠诚度，看到了这个品牌的未来，所以要不惜一切代价，要么吞掉，要么毁掉。
想通了这一点，崛起心里反而踏实了。敌人越是疯狂，说明你离胜利越近。
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第二天一早，崛起把核心团队再次召集起来。这一次，金大陆也专程从广州飞了过来。还有赵鹏飞之前去西安面淡的那位西北经销商也来了。崛起让赵鹏飞陪他先到会议室隔壁的茶室等候，等核心团队会议开完，崛起再单独同他面谈。
会议室里。
"我昨晚想了一宿。"崛起站在白板前，目光炯炯，"挺风来势汹汹，无非是欺咱们还不够强大。所以，我有两个提议。"
他拿起马克笔，在白板上写下第一行字——
一、成立月亮泉饮品开发有限责任公司
"月亮泉不做单纯的矿泉水了。我们要做成一个饮品品牌矩阵——矿泉水、风味水、活力水，未来还要做果汁、茶饮、功能饮料。我建议独立成立一个子公司，专注开发和运营月亮泉系列饮品，迅速占领市场，站稳脚跟，发展壮大。"
王书海推了推眼镜："崛哥，成立新公司没问题，但资金呢？独立运营需要注入新的资本。"
"这就是我要说的第二个提议。"崛起写下第二行字——
二、引入新股东，扩大资金和渠道
他转过身，看着大家："月亮泉饮品公司由青龙科技控股，占股79%，剩下的21%向社会或可靠的经销商、代理商招募入股。我初步推荐五个人：肖扬军肖总、金钱、金大陆金总，以及秦秉健、欧倍源。"
会议室里安静了一瞬。
秦秉健第一个反应过来，瞪大了眼睛："阿崛，你……你说啥？我和老欧？"
"对，就是你们俩。"崛起看着他们，目光认真，"秉健，你从桂中跑过来，骑着电动车一家一家铺终端，一个月跑了一千多家店，月亮泉在邕城的渠道基础是你用脚底板踩出来的。倍源，你从香港回来，放下方向盘就进了仓库，配送路线是你优化出来的，时效是你拼出来的。"
"你们两个虽然回来晚，但干得比谁都狠。"崛起的声音不高，但每一个字都落在人心上，"月亮泉能有今天的渠道基础，有你们一半的功劳。我看中的是你们那股干劲和精神，不是你们身上那个扁扁的钱包。这个股东，你们当得起。"
他环顾众人，见没人反对，又继续说道："你俩就以劳务和贡献入股，至于占比多少，后面再议。"
秦秉健张了张嘴，想说什么，喉结动了动，没说出话来。他偏过头去，伸手揉了揉眼睛。
欧倍源靠在椅背上，低着头，手指攥着茶杯，有轻微的颤抖。好一会儿才开口，声音哑哑的："阿崛，我们回来是帮兄弟的，没想过要……"
"我知道。"崛起打断他，"但正因为你们是回来帮兄弟的，我才更不能让你们白干。愿意跟我的兄弟，我绝不会让你们吃亏。"
"倍源，你当年在香港说了一句话，我一直记着。你说——'你的火还烧着，所以我回来了。'现在，月亮泉就是那团火。你既然回来了，就不能让你只当个送货的，你要当股东。"
欧倍源抬起头，看着崛起，眼眶通红，一个字也说不出来。
列席会议的金大陆站起来表态："黄总，我早就想跟你们深度合作了。这个股东，我盼了很久了，我想出资一千万或更多，可以吗？"
崛起没回答金总，举手示意他坐下。
肖扬军虽然人没到，但昨天晚上崛起已同他沟通过。梁非举手："崛哥，肖总那边你打过招呼了？"
"昨晚联系过了，他一口答应，想出资一千万。我老婆呢，也出资一千万。"
王书海翻开笔记本算了算："如果按青龙科技79%控股，引入五位新股东占21%的话，新公司需要重新规划股权结构。我建议按增资扩股的方式操作。"
崛起点头："同意。至于金总、肖总和金钱的出资额度，由书海你根据新公司建设规模、资金实际需要来确定。还有五人的股权比例等等，这些细节你牵头落实，三天之内拿出方案。"
会议将结束时，秦秉健站起来，声音还带着鼻音："崛起，你那个扩建渠道的计划，什么时候启动？"
崛起看了他一眼，笑了："就现在。秉健，你把邕城的武鸣区也拿下来。倍源，你继续负责配送路线优化。何乐，你培训业务员。争取三个月内，先把邕城、柳州、桂林、北海、桂中这五个核心城市铺满站稳。"
"收到！"
散会后，崛起在公司自建饭堂，请那位西北经销商客户吃午餐，赵鹏飞作陪。宾主尽欢，双方顺利签下了月亮泉饮品代理合同。
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接下来的日子，整个公司像一台全力运转的机器，全员都动起来了。
为方便工作，秦秉健干院搬到武鸣区租个房子住。他四十五六岁的人了，每天骑着电动车一家一家地跑。早上七点出门，晚上九点才回来，一天跑三四十家，一个月跑了一千多家大大小小的商店。他的笔记本上密密麻麻记着每一家店的位置、老板的喜好、进货的周期。有些店主一开始不搭理他，他就连着去三天，帮人家搬货、理货。第四天，人家主动问他："老弟，你那个月亮泉，给我先来两箱试试？"
欧倍源开货车跑了几个月，对邕城的大街小巷比导航还熟。他重新优化了配送路线，把原来三天的配送时间压缩到了一天半。为了赶时效，每天早上五点到仓库装车，忙得连午饭都顾不上吃，在路边买个包子一边开车一边啃。
何乐专门制定了一套销售话术，不吹牛、不夸大，就把月亮泉的故事原原本本讲给店主听："这水是从三百年老泉出来的，创始人是个大学老师黄崛起，他的理念是限利模式，赚的钱大部分留给农村农民。你卖这个水，不光是卖水，是帮农民，帮乡村振兴。"
三个月后，整个邕城包括武鸣在内的终端数量从一千五百多家增加到了三千多家，销量翻了一倍。试点成功后，崛起决定把这套模式复制到区内其他周边城市。
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挺风那边，彻底坐不住了。
聂小仁再次打来电话，语气没了之前的从容："黄总，你够厉害的。"
"聂总过奖。"
"你以为自己建渠道就能挡住我？我告诉你，我有的是钱，我能把价格压到比你低一半！"
崛起笑了："聂总，你压吧。但压价之前想清楚——你的股东不会允许你长期亏损。而我不一样，月亮泉不欠银行一分钱，也不欠外部高利贷一分钱。所有的股东都是和我们一条心的兄弟姐妹。我可以慢慢熬，熬到你熬不住的那天。"
电话那头沉默了很久。
"黄崛起，你会后悔的。"
聂小仁挂了电话。何乐在旁边听到了全部对话，担忧地问："崛哥，他们真的会压价吗？"
"会。"崛起点头，"但他们撑不了多久。"
"为什么？"
"因为挺风的产品线太长了。为了打压月亮泉而全线降价，整个产品体系都会乱。股东不答应，经销商更不答应。"
崛起的判断是对的。挺风降价的消息传出去后，最先跳出来反对的不是月亮泉，而是挺风自己的经销商。
"聂总，我们的库存怎么办？刚进的货，你一转手就降价，亏的钱谁赔？"
"聂总，你这样搞，我们的利润空间全没了！"
"你要是坚持降价，我手上的货就不卖了！"
内忧外患之下，挺风的降价策略只维持了一个月就草草收场。而月亮泉在这场商战中不但没有倒下，反而越战越勇。
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年底，月亮泉饮品开发有限责任公司正式成立。股权结构清晰落地：青龙科技控股79%，金钱、肖扬军、金大陆、秦秉健、欧倍源五位新股东合计持股21%，前三人各占5%，后两人各占3%。由黄崛起兼任月亮泉饮品公司董事长，刘星任副董事长兼技术总监，何乐任总经理，王书海兼任财务总监，其他岗位也从青龙科技抽调合适人员担任。
当年全年，月亮泉系列饮品实现年销售额突破三个亿，比去年净增了一个亿。
庆功宴上，欧倍源喝多了，拉着崛起的手，眼睛红红的："阿崛，你知道我为什么从香港回来吗？"
"为什么？"
"不是因为钱。"欧倍源摇头，"是因为你身上那团火。"
"我在香港的时候，每天送货、搬货，日子过得像行尸走肉。看到你在会展中心门口被那么多人围着，你一点都不怕，还在打。我当时就想——这才是我认识的黄崛起。"
他擦了擦眼睛："三十多年了，你还是那个敢翻墙、敢打架、敢做梦的少年。"
崛起被他说的眼眶也红了，说:“三十年经风沥雨，归来仍是少年！”
秦秉健端着酒杯走过来，拍了拍两人的肩膀："行了，别煽情了。喝酒。"
三个人举起酒杯，碰在一起。
"敬兄弟。"
"敬月亮泉。"
"敬那团火。"
庆功宴散了之后，崛起一个人站在公司饭堂的阳台上，看着邕城星光点点的夜景。
手机震了一下，是金钱发来的消息："老公，今天辛苦了。早点回来，我给你按摩一下。"
崛起笑了，回了一个字："好。"
他收起手机，抬头看着天上的月亮。月亮很圆，很亮。
他想起了自己抄在笔记本上的那些诗句——
身处低谷不自弃，我命由我不由天。
无人扶我青云志，我自踏雪至山巅。
创业的路上有风有雨，有陷阱有暗箭。但只要心里那团火不灭，就没有什么能挡住他。
如今迈向四十六岁的崛起，是真的崛起了。月亮泉的年销售额突破了三个亿，挺风的围堵被一一化解，青龙科技公司的上市计划稳步推进。
但他知道，真正的征途才刚刚开始。月亮泉只是起点，青龙志的梦想，还在更远的地方等着他。
而那个梦想，既叫青龙志，也叫乡村振兴。
〔第十章完，期待第十一章：乡村振兴我争先
且看崛起化解公司危机后，又如何组建二十三个农村合作社联盟，在乡村振兴领域布下了一盘大棋的〕
【作者简介】黄日干，字興起，笔名“興起”。南宁师范大学副教授、学法硕士、硕士研究生导师、首批“广西高校思想政治教育杰出人才支持计划”骨干教师、华夏影响力驻站作家、广西发展战略研究会专家、南宁市青秀区政协智库专家、林忠伟（广西）产教科咨政联盟总策划、南宁学院商学院产业教授。历任广西师范学院政治经济系分团委书记、政法学院党总支副书记、校党委组织部副部长、旅游学院党委书记和南宁师范大学旅游与文化学院党委书记。现任教育部高校思想政治工作队伍培训研修中心（南宁师范大学）办公室主任。
