有去有回——应收账款闭环管理
从职业表象看，我是一个精通航空航天和军工资质（国军标、二级保密、承制许可）、历经20多年风雨洗礼的军民融合认证专家，但从学识内核和高级职业经理人经历看，我则是一名真正的企业管理和易经风水专家！
此文最早发表于2004年1月21日的《中国乡镇企业报》（国家农业部主办）发表的一篇专业论文，但最意外和巧合的是二十年后的2024年1月21日，竞是我家大喜、心爱姑娘的结婚日，可能冥冥之中自有天意！故此发表日期对我有重大纪念意义！于是从发表过的众文中重拾、并再读二十多年前旧文，至今仍有重大现实指导意义，特再次整理、并融入从业约2000家客户企业认证调研后的最新见解，但愿对我们的广大客户企业有重大指导作用！
作者简介：李韶辉，资深军民融合认证专家，中国航空工业质量管理协会资深质量专家，企业管理和易经风水专家，航协河南办事处和洛阳华航认证咨询有限公司创始人，CCAA认证咨询师、国际ACI人力资源高级认证专家、注册会计师、河南多所大学客座教授。近20年制造业.实战派.高级职业经理人，在质量、财务、人力资源、生产、营销、战略、易经风水、高端培训方面有丰富、实战经验！
自疫情以来经济形势持续严竣，有不少企业倒闭、注销、破产.....其中最重要的一个原因就是资金链断裂、收不抵支、被迫关门！
有利润的企业可能倒闭，但有现金流的企业永远不会倒闭，在现代管理中现金流的重要性已经超越了利润流！如果说资金是企业血液的话，则财务管理系统是人的心脑血液循环系统。若平时调理不注意（如财务管理不善：成本核算不准、报价失误、成本失控、坏帐、存货积压、周转不畅、亏损）,则会出现慢性病，影响生活质量；但如果出现并发症或急性心（脑）梗塞（资金链断裂、决策失误），则危及生命或破产。
所以，企业管理要以订单和财务管理为中心，财务管理则以资金管理为重点，资金管理要以应收帐款、存货、成本控制为重中之重，而影响资金周转最重要、最难管理、最容易出现问题的就是——应收帐款的管理！
本人从事航空航天质量和国军标、保密认证等军民融合认证事业20多年，再权威的证书对我们只是副产品之一——这是我们最大差异化！如何为客户企业带来“取证之外”的效益最大化？如何赋能客户专业、超值的增值服务？如何帮助客户企业持续健康成长？我们一直在探索创新、践行“赋能企业，成就客户”的共赢理念，20多年持续为企业融资对接、产销对接、产业供需匹配、军工供方推荐、管理提升、绩效薪酬策划等增值服务；依托航空军工专业平台，整合洛阳千余家优质制造工厂，构建客户产业群的“内循环”。业余研修国学易理，为客户提供厂区风水布局、择黄道吉日、指导家庭及人生易理规划；常年公益授课宣讲，服务政府、协会与高校，集资筹建革命老区抗战纪念碑馆.....20多年究竟帮了多少家企业？我自己都数不过来，无论是雪中送炭，还是锦上添花，行善积德只管秉持“但行好事，莫问前程”的因果、利他之心，助力企业成长、赋能国防配套，多方共赢。
本文仅从财务管理和企业战略高度，就应收帐款的管理感悟，和大家分享下自己的心得体会，但愿对选择我们认证服务的客户企业有所帮助！
一、应收账款原因分析及对策
1、公司缺少信用管理体系，业务员没有信用观念，片面强调销量，赊销权力太分散或赊销权限下放层级过低！
对策：
1）建立信用管理体系，设立专门信用主管岗位（财务也可兼管）
2）领导层和财务、业务部门等要经常交流，相互配合，共同做好往来管理。
2、产品性能不稳、质量欠佳、服务落后，业务员素质差，均会导致客户不满，从而使回款的任务困难。
对策：提高对经销商的服务质量，使自己的产品成为畅销的强势品牌，是解决货款回收问题的根本之法。
3、公司没有规范的要求，总部对收帐工作缺乏管理。
对策：回款工作制度化：
1）对业务员回款额和货款回笼率进行目标设定，按月考核。
2）逾期货款组织催收，必要时要求客户提供担保、抵押条件
3）赊销工作实行责任追究制：谁经办、谁签字、谁负责，账款安全和及时收回与经办个人的利益挂钩。
4、把给经销商/业务员的利益放在明处，与其让经销商通过赊销挖空心思去图小利益，不如把利益明摆出来让经销商去赚取“阳光下的利润”-----现金折扣，是为了鼓励经销商或业务员尽快付款而提供的债务扣除。一般现金折扣的表示方法为：2/10，1/20，ｎ/30（10天内付款给予2%的折扣，20天内付款给予1%的折扣，20天以后付款没有现金折扣，最迟的付款期为30天）。
5、提高产品差异化和企业核心竞争力，突出与众不同的卖点！站在客户角度，帮助客户提升价值或降低成本，创造性价比最高的市场抢头货，这是提高销量、产品利润率和降低赊销比重的最好办法！
二、加强事前防范
（一）资信调查、信用评估：根据“营业额、商誉、行业经验、经营水平和偿还能力”选择资信良好客户，确定基础信用额度（如按“上年营业额的X% 与偿债能力孰低”原则）。
（二）抓住关健客户（群）、淘汰劣质客户：
1、集中优势兵力满足关键客户的需求，专业化取胜，做客户的老师、顾问，扩大关健客户的内部市场占有率，充分发挥80/20定律。
2、 因每个企业的资金、精力、时间非常有限，克服泛客户主义，要“舍得”，淘汰劣质和有风险的客户，如：
A、不守信用者；
B、逼近或低于产品成本的客户；
C、没办法让你有足够销售额的客户；
D、没有未来的客户。
但绝对不是挑剔的客户或小客户！
（三）签好合同
1、注意防范陷阱。如“订金和定金”（《民法典》586、587 条：定金有罚则，违约不退，违者双倍赔；订金只是预付款，一般可退。定金不能超过合同总金额 20%，超出部分算预付款）；
2、签订合同应尽量使本地法院有管辖权。
（四）收集、保存好有关证据。债权有关证据包括：
A）合同（合同的变更也应有证据）；
B）如对方提货手续；
C）对方出具的欠条、还款计划、对账单等；
D）微信、语音、QQ截图等；
E）对方违约证据及未超诉讼时效证据。
（五）注意证据的严密性和不可抵赖性。例如：
a）提货手续等书证只是我方的单方记录，对方可能否认，所以应有对方签字或盖章。
b）如我方提供不出对方公司的授权委托书，对方就有可能以个人行为而否认。
c）严防别人代签、冒签。
d）对采用数据电文形式（如传真、微信、电子邮件）订立合同应慎重。
（六）注意解决好诉讼时效问题
《民法典》诉讼时效期间为3年（自知道 / 应当知道权利受损 + 义务人之日起算），且可中断，因诉讼时效的具体计算比较复杂，最稳妥的办法是每年进行一次对账，由债务人在还款协议或对账单、催收通知单上签字盖章，并注明对账日期，也可以由债务人重新出具欠条、欠据。 若债务人不予配合，则说明双方存在争议或有赖账的主观恶意，应高度重视。
三、事中控制——信用检查、控制发货
1. 在信用期限内的正常催帐由业务员负责，逾期呆帐由财务信用人员负责
2.有效收帐程序的2PM程序：
第一步：货物发出后5天（到货确认）——核实验收是否与清单一致。
第二步：货款到期前5天（提前预约）——提醒并通知付款。
第三步：货款到期后5天（款项确认）——如已交款表示感谢，如未交款则督促并催收。
第四步：货款逾期一个月（超期处理）——特别处理，由信用主管提交公司研究。
3.应引起警觉的坏帐征兆：
1）货款的变化——小额干脆、大额拖欠，汇票屡错，帐号常变，拖延款期。
2）采购的变化——突增订货量和次数、要货特急、入仓随意，对质量和返点要求放松，符合（换）退货条件的却不（换）退货，不让企业人员进库。
3）经营的变化——销售恶化、赔本倾销、大量借贷、谣传四起。
4）员工的变化——骨干辞职、大量流失、员工抱怨。
5）经营者变化——插手风险投资，参与违法，不良嗜好、家庭剧变、催帐日故意躲避、拒绝提供或伪造销售资料.......
四、事后处理——信用查询，欠款处理
1、友善处理：对逾期货款分析原因，双方协商解决。
2、恶意拖欠，应提起诉讼，但应准备好充分的证据，摸清对方财产状况，必要时申请法院采取保全措施（如冻结、扣押、查封等）
危机四伏召唤加强财管控制，特别要加强“有去有回——应收账款管理”是所有认证客户应特别注意事项！如何优化运营资本，掌控核心资源，是企业管理层应该认真思考的方向！
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2025-2026年由我和原洛阳理工学院附属高级中学校长李世成，发起并筹集善款33.15万元，为革命老区、抗战“小延安”——肖村南寨（抗战时期曾是偃洛地委机关、一村双政府（洛阳县和偃师县抗日民主政府）、三区抗日民主政府（偃洛区、浮山区、三南区）、豫西抗日独立支队领导驻地、偃洛地委肖村消费合作社、偃师县抗日警卫队成立地等多个红色旧址，百余位可歌可泣的抗日英烈），新建的抗战英雄广场、四面体抗战纪念碑和村史馆，并撰写偃师首部红色村级正史《古寨风云录——革命老区肖村南寨村史》，被洛阳市和偃师区老区革命建设促进会、党史方志办、档案局（馆）、图书馆、洛阳日报社等权威官方机构收藏。
一村双县级政府和双区级政府纪实影像
